商业观察

评论热点事件，凭洞见还原本真

作者| 孙秋月

来源| 润商财经

ID | runshangcaijing

直播带货确实火了。我身边天生具备反促销体质的好友倩姐，最近竟然屡屡心甘情愿为带货主播掏钱，还兴奋地向我分享薅羊毛体验：“太实惠了！领了一百块钱优惠券！”

看着倩姐散发着贼光的双眸，我以一种从未有过的认真严肃，开始思索直播带货究竟有什么魔力？

在直播带货这种形式出现之前，为了避免买家秀和卖家秀出现天壤之别，买家大多会仔细翻看评论，要是有个评论能带图、带视频，详尽说明买到手之后的产品性能和使用体验，OMG！那简直就是所有评论中最闪亮的星！

而现在，直播带货这种形式让很多人不用再可怜巴巴地去翻阅众多评论，只需要来到直播间，就会有主播给你全方位无死角地展示产品。

主播们往往是以用户身份，向粉丝分享使用真实的使用体验，水准高一点的主播还能用极其生动形象的语言描述产品体验，而且你还能实时发送评论，把对产品的疑惑说出来，得到主播的面对面解答。

虽然隔着一个屏幕，但比起淘宝客服，主播的真人即时解答当然更有容易让消费者翻牌子。

淘宝一姐薇娅在直播卖一款几百块钱的项链时，有人在评论里问她会不会掉色？她不仅马上回复，而且说的十分真诚又巧妙：“会掉色，但不会轻易掉色。”

几百块钱的项链告诉你永久不掉色，你信吗？段位不够的客服和主播却往往会这样说。

薇娅却很坦诚，告诉你肯定会掉色，但是，性价比还是很高的，因为它不会轻易掉色！这句话真真是戳中了消费者的心，主播说得这么实在，虽然掉色但产品性价比这么高，不下单还等什么？

除了强互动和更真实的体验感之外，为了占领直播带货这一销售渠道，很多厂家都会给主播不同额度的优惠，一些头部主播甚至能为消费者争取到全网最低价，这无疑是直播带货给购物者带来的渠道红利。

产品被你相信的主播亲测有效，使用过程全方位展示给你，还提供了百年难遇的优惠券，还不赶快买买买？！

等等，这一切怎么这么熟悉？直播带货的味道怎么越闻越像当年的电视购物节目？

现实中再惊天动地的故事也不会平白无故产生，一切必有源头。

“还在等什么？不要998，只要98，XX带回家！拨打下方热线电话赶快订购吧！”相信很多人都曾经被这样的电视购物广告洗脑过。

其实仔细想想，直播带货还真不是个新鲜事儿，早从1992年开始，我国就有了电视购物节目，屏幕上主持人用疯狂又夸张的语气介绍着产品性能和听上去超级优惠的价格。

你看，主持人亲身体验、仅限今天的超低价格、借助电视以视频形式展示产品，这些和如今的直播是不是都很像？

不同的不过是电视台是录播，网络带货是直播，电视台不能随时评论，直播带货可以随时和粉丝互动这些技术上的升级而已。

这样一看，直播带货和电视购物相比，似乎并没有质的跳跃。事实真是如此吗？好像也不是。

毕竟，当年电视购物节目最火的时候，也没出现像薇娅、李佳琦这样光凭带货就能成为顶级流量的人。

从某种角度看，网络直播质的跳跃也是吸引受众的最核心之处在于主播。

主播们就像是邻家哥哥姐姐或是闺蜜，在镜头前用十分真诚的语气向你分享产品，而且越来越多的主播专注于垂直领域，如美妆、食品、包包等。

在很多消费者看来他们就像是这一领域的专家，或者至少是一个极其专业的导购，能用有趣又有料的方式，告诉你如何穿搭衣服更显瘦、不同品牌的面膜成分差别在哪里、怎么挑选包包最显品味。

和电视购物节目上语气夸张到做作的主持人相比，主播们显然更接地气，更有人情味，也更专业，更容易让消费者信任。

有时候请章子怡代言都不如李佳琦一句“买它”更能打动消费者的心，因为章子怡离我们太遥远，更不会告诉我们黄皮女生适合什么色号。

主播们越发专业的推荐（最起码乍一听很专业），慢慢累积成了主播个人的公信力和权威性，直播间里，消费者为产品买单，也是为主播在粉丝心中形成的公信力和在权威性买单。

毕竟口红到处是，而“李佳琦推荐的色号总不会错”。

然而，主播们的公信力真靠得住吗？

不太靠得住。并不是说所有带货的主播都靠不住，而是从行业整体来看，主播们各种带货翻车，比如卖不粘锅，现场打的鸡蛋直接粘在锅上格外顽固。

主播在泰国橡胶厂直播，说是从泰国发货带着香味的橡胶枕，消费者却发现是从义乌发货而且收到时臭气哄哄。

有些主播说是凭借自己的粉丝影响力，和厂商把价格打了下来，直播间格外便宜，其实和淘宝的价格一样。

再比如有些主播说自己卖的是奢侈品包包，其实是义乌的高仿包，为了避免被人挖到证据，直播时故意不露出包包的牌子，只用语音来说是正品大牌，因为目前语音监管有漏洞，不能像文字和图片一样能够留下主播卖假货的实锤……

据《21世纪经济报道》，百分之九十的带货主播月收入不过万。其实这还是很客气的说法，很多主播月入不过三五千。主播越来越多，竞争异常惨烈。

除了一些头部主播有选择商家的较大空间外，大多主播对在直播间花钱买坑位的金主爸爸们自是感恩戴德，选货关的底线堪忧。主播的公信力在激烈的商业竞争和资本的诱惑下能坚守几分？

当一种新的商业形态兴起时，总是野蛮生长。作为普通消费者的我们，在享受这份生长带来红利的时候，更重要的是擦亮眼睛不要被谎言欺骗，即使是一棵韭菜，我们也要做一棵聪明的韭菜。