45岁的侯穗坐在店里,盯着桌上的计算器,陷入了沉思。这是她在武汉单洞花市开店的第二十个年头,她试图猜想,如果真的关掉店面,自己还能干些什么。
这个问题,如今已被花市60余家店的店主深刻思考过。它的实际含义是:用22年从一条小巷发展成武汉最大鲜切花市场的武汉单洞花市,被电商打压多年后,在“花市成立22年来前所未有的巨大冲击”——新冠疫情的影响下,能否劫后余生?
2000年,入行
单洞花市位于武汉新华街一条隶属社区管辖的窄巷子里,是个不够显眼的地方。除了每日运进运出的鲜花,这里的一切——色调灰暗的街道、低矮密集的店铺、五颜六色不讲任何设计感的平面牌匾,都带着一眼可见的老旧属性。
侯穗来到这里是在2000年8月。那时,全国鲜切花行业刚开始发展,鲜花的主要应用场景只有大型商业活动和婚庆两种。因武汉的花店按订单量进货供应商懒得发,大批进货又无法存储,单洞花市便以花店仓库的身份补上了这一环。
花市店主每天的工作就是“像搬运工”一样两头跑:先将鲜花一车车搬进来(昆明的早上八点来、广州的下午两三点来、海南的上午下午都有),再按花店的订单一车车送出去,剩下的间隙,被用来打包、更新货架和确认第二天的搬运流程。
带着两个行李箱和三个月大的孩子,侯穗和丈夫加入了搬运大军。店面不大,但随着武汉的花店越开越多,生意一直不错。最忙的时候,店铺早上七点开门,开门即开单,夫妻二人经常忙到晚上九十点,“一整天屁股沾不到板凳”。
危机经常有。运花的飞机晚点了、花在路上被烧死了,上游发生的任何意外都要由她在中下游变通调节。好在那是个卖力气的时代,只要肯吃苦,日子总会越过越好。“不说家家赚钱,至少看起来一片欣欣向荣。”她告诉中国新闻周刊。
单洞花市一角。尝试接散客以来,花市凭低价优势和巷子的烟火气变得越来越知名,街上人流也日益密集。不少武汉人爱上了春节逛花市,为抓住这个全年消费高峰,店主们会集中全部精神提前进一大批货。
然而在今年,突如其来的疫情中止了花市的一切。
1月23日,武汉封城。车辆禁行,花市关闭,价值几百万元的鲜花被锁进一家家毫无保鲜措施的店铺。到了3月店主们来清理时,所有鲜花都已枯死,干花一碰掉渣,特殊品种生了虫。
店铺和仓库里的货一扎不剩,每家店扔花的损失在几万元至几十万元不等。单洞花市被按下了暂停键,致命的是,对一直被市场的繁荣表象遮掩、实则早已到达经营极限的侯穗们而言,这甚至有可能是终止键。
一家仍未复工的店铺门前,用于装饰的鲜花已经枯死。2010年,变革
“今年生意不好”是单洞花市的老话题了。
按行业规定,鲜花在昆明经过专家评定后,会按花苞大小、枝条粗细等标准分为ABCD等多个等级。为保证选品优势,花市多拍B、C等级的花。但在2010年,能小额供货的电商通过卖标准更低的D级花压低了价格,让花店有了更多选择。
年过五旬的王炬清晰地记得,从那时起,花市的生意就一年不如一年。跟着进存不久的D级花会失去品质优势,继续保持现状会流失大批非行家顾客,因花店可通过电商直接对接源产地,花市连涨价提高利润都要受控,相当被动。
26岁的花市店主樊羽却不觉得这会造成多大影响。他大学毕业于工商管理专业,阳光、健谈、爱用创投圈名词。花点时间之类的创业公司在他眼中甚至是需要感谢的,“他们在用资本帮我们调教客户,不买花的人习惯买花后,就会来线下”。
只不过在他看来,单洞花市并不具备新时代线下店的样子。
樊羽的店铺原本是父母经营,他从小在这里长大,很多店主蹲在门口刷牙的样子让他不禁发问:在市中心这么脏乱差的地方为什么还没拆掉?后来他才从资料了解到,开花店原来最初用于下岗员工再就业,来的人多了,才自发形成了市场。
看到商机的樊羽立刻在毕业后来花市“革命”。凿开一面墙拓宽店面、装冷库、引进进口花……他的策略在前辈的强烈反对声中施行,在接连的损失中渐渐奏效。日营业额控制在万元以上时,他已经有十几名核心员工,其中上年纪的只有一位。
500个SKU和每年15%的增长幅度让后辈信心满满。被问及在挑战传统市场是否有压力时,他表示有压力的应该是对方。“去年我们装修,整条街都跟着装修。”他告诉中国新闻周刊,“如果告诉他们(营销管理)的方法,一定很想学。”
疫情前樊羽店内场景。图/受访者供图然而前辈们已经无力折腾。
侯穗的店铺面积限制她进进口花,拓宽门面就要雇员工,处处都要钱。王炬2019年的营收只有前一年的一半,再算上疫情期间约8万元的鲜花亏损,他认定这些就是压垮他的最后一根稻草,“感觉蛮悲观”。
天色渐暗,他没开灯,店内黑漆漆的,只有他用来下象棋的电脑在发光。
2020年,停滞
比已知损失更令人头疼的,是4月2日恢复营业却仍然死气沉沉的市场。
没什么顾客的花店让花市订单量骤减,小区门口只开了“一条缝”的黄色隔离带又挡走了绝大部分散客,为复工进的新货再次滞销,3月末开业的店主已率先开启了第二轮扔花业务。
侯穗开业十几天,店内最大一笔订单只有几百元,还是老客户在线上订购的。讲到这里她笑了笑,表示这段日子比创业初期难多了。“那时候年轻嘛,靠体力、靠勤快我们都行,这么不行就那么去办。现在靠网上了,时代在变。”
当然,所谓的线上订购不过是微信沟通。外卖、快递、闪送只能作用于散客,开通后利润低、耗精力;小红书、大众点评对能实地探访的花店客户而言,参考价值不高。总之,受单洞花市的地理和批发属性限制,没有店主会打线上的主意。
而当客户们真正到了线下,店主们身在单洞花市的优势也就不存在了。装修风格、鲜花品类、物流水平基本没差别的背景下,除了打价格战,他们没有更好的办法。
如今,疫情让他们连几元钱的价格战都无处可打了。一家家空旷的店铺里,花市“老三样”玫瑰、百合、康乃馨成堆挤在水桶里,本以为清明节多少能卖点的黄白菊花,仍被高高堆在门前的石阶上。
顾客稀少的日子里,店内的百合已经绽放。梁宜是花市为数不多的忙人。在整条街的店主都闲坐着看剧、聊天时,她正拿着一张手写订单和丈夫装货。近15分钟的时间里,各色鲜花在平车上摞了半米高,她叫停要送货的丈夫,想检查下它们是不是店内品相最好的一批。
可这单货并不盈利。梁宜告诉中国新闻周刊,车上的花是让关系好的花店帮忙卖的,虽然不知道对方能卖出多少,但她相信它们再待在自己店里,很快就会进垃圾桶。她扔怕了。
作为花市最先开店的两位店主之一,梁宜表示自己从没有遇见过如此大的亏损。她展示着店里的黄玫瑰——有人买的时候她没有,她进货了又没人买。
未知困境让手握22年从业经验的她有些焦躁,被问及对市场恢复的行情预测,她一下子站起来,边向外走边提高声量。
“现在货都不敢进,全亏死了。”她说,“有个鬼的行情。”
梁宜和丈夫在核对订单。未来的抉择
武汉解封前一日,单洞花市仍是一片萧条。约60家店铺仅有六成复工,店主们没生意,大白天跳广场舞。
经济形势不好,房租却越涨越高。王炬告诉中国新闻周刊,在单洞花市,20年前1000元/月的房租如今涨幅达到500-100元/月,而他自己约30平方米的小店店租马上就要涨到6000元了。“他们抓住了你的心理,你都做20多年了,就算我涨2000,你也要在这做,不做就滚蛋。”
樊羽拥有整个花市面积最大的店铺,100多平方米的店面需要价值20万元的鲜花才能铺满。疫情期间,他仅在货物上就损失了近30万元,加上店租和十几名员工的工资,恢复元气需要相当长的时间。
被扔掉的鲜花,根部已经烂掉。但他却是花市里态度最积极的店主。花店没订单,还有政府、企业和寺庙。疫情期间的花被他赶在凋零前捐给了援鄂医务工作者,至少算不上浪费。谈及亏损,他觉得今年店铺差不多可以达到持平,毕竟“客户还在”。
事实上,鲜切花行业近年来已成为消费升级领域的代表行业之一。用户不仅增加了对鲜花的日常需求,在节日礼物需求上也不再满足于“老三样”。多篇媒体报道显示,因为用户对鲜花有心理需求,疫情带动了大批线上鲜花电商平台的发展。
对于从未出现在行业报道中的花市和自家店铺,樊羽表示出名不重要,“你也不知道给肯德基供鸡块的人是谁啊,市场上总会有这么一环,叫隐形冠军”。他摆弄着牡丹和芍药,称团队正在用条形码的方式让它们进入商超渠道。
与樊羽不同,王炬已认定自己的店撑不过今年了:“他们(年轻人)是有上进心的,我们是破罐子破摔的。做不了就待在家里呗,吃清淡一点。”
微信视频聊天铃声打断了侯穗的思考。20年的打拼给她和丈夫留下严重的肩颈病,母亲会每天打电话,督促她们吃药。
从农村的大山出来找活路、在陌生城市站稳脚跟是她在樊羽这个年纪做的事,现在她45岁,逛街、下馆子都是为了在店铺楼上上网课的一儿一女,那是她生活的轴心。
挂掉电话,她表示自己不会关店。赔也继续,赚也继续,做下去就会有饭吃。
“我书读得少,不会说话,反正舍不得这里。”她摁了几下计算器,抬起头说,“我人生最好的二十年都在这片土地上呐。”
应受访者要求,文中人名皆为化名。