2018年，当连盈利都找不到方向的共享单车成为“新四大发明”那一刻，其实互联网企业应该坐下来学习下马斯洛需求理论，也许现在就不会盲目裁员，降薪或者996。
裁员，降薪，996通常来说都是为了提升盈利！
盈利=用户数量*价格-成本。
裁员降薪的确是降低成本的一个办法。但是这并不是唯一的办法。
不能提升用户数量吗？
再看一个数据：互联网用户2019年第三季度只有238万，这对于比如微信11亿日活数量，简直不值一提。
说明在线用户数量已经达到天花板，也就是不可能通过增加用户数量来提升盈利了。
所以真正影响互联网企业的盈利的因素，其实是价格。
而互联网上半场狂飙的企业，却是使用低价疯狂争取用户数量的颠覆策略。
到此时此刻，颠覆策略已经寿终正寝，寻找需新的盈利增长出路，刻不容缓。
否则，来年只能继续降薪，裁员和996。
价格对盈利的影响有多大？
答：巨大。
举例说明：
一个产品，一个用户，零售价格1元，成本0.9元。盈利计算如下：
0.1元=1个*1元-0.9元。
如果价格提升10％呢？
0.2元=1个*1.1元-0.9元。
价格增长10％，盈利结果翻了一倍！
而上半场的互联网企业，几乎堵死了自己这条路，比如电商双11，双12，618的半价销售，目前依然很疯狂，就至少证明互联网企业不打算走“提升价格”这条路！
而这是唯一的生路，拥有无限增长空间！
01
上半场互联网企业的盈利模式太单一。以共享单车举例：
共享单车一种分时租赁模式。由于其符合低碳出行理念，政府对这一新鲜事物也处于善意的观察期。
目前情况如何？
知道的ofo小黄车，还在预付定金兑付的危机中挣扎。共享单车第一品牌摩拜，已经率先被美团收购。
2019年年末，美团也宣布放弃分时租赁模式，因为这个模式怎么跑，也解决不了盈利。
共享模式为什么解决不了盈利？因为四个大问题。
1、因为共享单车涨不了价格。
当用户一年缴费要达到240元，企业增加了收入，却容易造成相当比例的用户流失。（如果提价，消费者不流失就好了！后面会介绍。）
2、因为淡旺季明显，互联网企业也要面对。
进入冬季后，共享单车使用频次大幅度下降。
3、因为用户体验不断下降。
由于此前单车投放过多，相关维护运营没有跟上，损坏率居高不下。
4、最关键是因为盈利模式非常单一。
只得向用户提高收费标准。
事实上，盈利模式不清晰问题并非共享单车独有。
共享经济另一产物——无人货架的问题也层出不穷，连续多家无人货架企业被爆出货物损耗率偏高、资金链断裂导致裁员等危机。
单一场景无法支撑上半场互联网企业长久发展，是普遍面临的问题。
要找到盈利方式，可能只有两条路：
一是行业迅速集中，形成类似滴滴在网约车的独占模式，通过规模化经营和掌握议价权来提高营收。
二是卖身给阿里、腾讯等巨头，让巨头们继续大撒补贴，抢占市场份额，等待未来的营收转机。
目前看来，一条路都走不通。
所以大家目前看到的就是开篇所讲的，互联网企业只能是裁员，降薪和996。
真的没有路了吗？
路在市场上，不在投资人和CEO的脑袋里，分析好供需关系，就一定有出路。
供需关系，需求端就是马斯洛需求理论。
02
什么是马斯洛需求理论？市场是人组成的，人是需求端，企业是供给端，共同组成了市场。
而互联网企业就是供给方，如果摸不对需求，供给方当然无法生存。
而对人的需求描述最精确的就是马斯洛需求理论。
马斯洛理论把需要分成五个类：
1、生理需求（Physiological needs）。
2、安全需求（Safety needs）。
3、社会需求（Love and belonging）（也叫做情感和爱的需求）。
4、尊重需求（Esteem）
5、自我实现需求（Self-actualization）。
怎么理解？
假如一个人同时缺乏食物、安全、情感，尊重，自我实现。
通常对食物的需求量是最强烈的，其它需求则显得不那么重要。
在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。
目前互联网企业了解市场的需要吗？
首先是不懂员工。
根据马斯洛需求理论解释：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。这是最底层的生理需求。
如果连生理需求都满足不了，这怎么可能代表先进的生产力？代表着未来趋势呢？
其次，不懂市场。
市场用户明显开始进入“小康阶段”。是安全需求，社会需求和尊重需求的三个需求“叠加升级”的阶段。
怎么理解呢？
用户不失业。强调规章制度、职业保障、福利待遇，提供医疗保险、失业保险和退休福利。
用户有社交。提供各种社交往来机会，寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。
用户被表扬。强调个人能力的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，还要颁发荣誉奖章，公开表扬、能上光荣榜。
简单说，有制度保护，有社交生活，付出要被表扬。
举一个简单例子：乔萝莉直播翻车事件。
乔萝莉直播秒变大妈后，排在打赏排名榜第一名的豪哥，大家还记得吗？
豪哥打赏达到人民币10万元。
简单说现在国民就是有钱（社会主义好！），需要社交（互动），还需要被表扬（排名榜第一号粉丝）。
但是现在的互联网企业还在干什么呢？
把用户继续当作“傻瓜”，怎么简单怎么来。还是注册，裂变，分享，会员低价那一套增加用户数量的玩法。
以前可以，但是需求的确变了。
正如开头所讲，互联网用户数量今年增加不足238万。
所以互联网企业接下来面的就是“豪哥”这样，具有“复杂需求”用户群体。
豪哥的复杂需求如何一一被满足，这就是互联网企业下半场的提价，不流失用户出路！
03
马斯洛需求理论跟价格的关系。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。
这个帐很容易算：
你帮助用户节省了社交需求的费用，节省了被表扬的面子费用，你的产品价格自然就可以提升，他肯定也不会流失了，难道不是？
从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。
将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据五个需要层次，可以划分出五个消费者市场：
1、生理需求。
满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可，比如吃大米。
2、安全需求。
满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响，比如吃有机大米。
3、社交需求。
满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。比如收到有机大米厂家赞助的体育赛事多张门票或者多张演唱会门票（一张可不行！！！）。
4、尊重需求。
满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。如有机大米的花式烹调料理大赛的排名表扬（要制造足够难度，展示高超技巧的活动。）这个需求，在发达国家其实很普遍的被满足。
5、自我实现需求。
满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。比如参加有机大米厂家举办的大型明星参与的公益活动，获得高度曝光机会。
John maeda在他的著作《简约法则》说到：除了情感，其他能减就减。而情感，越多越好。
他用了整整一章来描述：产品中一定要融入情感，想办法触动用户和顾客。他们就会投入到产品中来回报你。
消费者愿意支付的价格基本等于消费者获得的满意度。
也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。
04
如何利用马斯洛需求理论？解读马斯洛需求理论，你需要了解你的用户群体的需求，需要注意三点。
第一点：分类型。
第二点：分层次。
第三点：分阶段。
第一点：什么是分类型？
你的用户群体，目前需求在哪一类？
例如生理需求：
当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。
例如安全需要求：
一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。
一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。
这个情况现在其实在慢慢减少了。
例如社会需求：
一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟、恶作剧等。
这个现象太普遍了，就不举例了。
例如尊重需求：
利用暴力来证明自己的强悍，努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值，富豪为了自己的名利而赚钱或是捐款。
举个例子：近期外卖员因为差评，持刀伤人事件。他不可能是因为吃不起饭而伤人，也不是因为工资不保了而伤人（外卖员工资也不低）。
他是需要社会认可，需要被尊重的“两个叠加需求”不被满足，造成了伤人。
例如自我实需求：
一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己；一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。一个人真心为了帮助他人而去捐款。
这个离我们大众还有一点距离，少部分人估计还可以。
互联网企业只需要花一点心思，做个表格就能分析出来自己的用户目前处于什么需求状态！
再根据二八定律，分析出哪些用户是形成80％利润的，提供新的产品和服务，就等于提价了。
除非，他们是东看西看，看谁？可能是互相看其他企业怎么做，就是没有看用户。
第二点：什么是分层次？
马斯洛五个需求层次，人的需要都有轻重缓急。注意两点：
首先是某一层需求被满足后，另一层需要才出现。提前满足没有用。
其次是一个需求被满足后，很快出现边际效应递减，也就是流失！所以企业必须提供更高的需求来满足。
互联网企业做的是C端生意。生意是一个个人的购买需求累计起来的，但是实际每个人的需求不一祥，你抓住用户的需求，你就能抓住市场。
比如犹太人卖钻石。
钻石是高价格产品，什么人会需要呢？肯定不是生理需求，也不是自我实现需求。
钻石是可以满足三个需求的产品，就是安全需求，社会需求和尊重需求。
那么犹太人通过三点来满足用户的需求：
第一是豪华的零售场地。
这个容易理解，是安全需求，跑的了和尚跑不了庙。很难想象你在大街上找跟一个人买钻石，对吧？
第二是免费提供丰富的专业知识。
耐心的，而且有礼貌，颜值高的营业员，提供所有关于钻石的来源，性能，切割手法，真假区分的知识。
你不买，也能得到相应的服务，因为这是满足社会需求。
第三是顾客讨价还价。
关键在这里。在和顾客的谈判中建立信任，犹太人称为成功一半的机会就在这里。
为什么呢？
买钻石的用户需求需要被尊重。尊重需求，就是满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。
犹太人跟用户不断的谈保值！
为什么要不断？
就是让购买过程变得很复杂，很困难，给顾客一个展示自己知识和技巧的空间。
比如25分的钻石就不保值，参加促销活动的都是25分以下的。只有1克拉以上的才保值。所以这是一个投资。
其次爱情恒久远，一颗永相传。爱情的见证，还能传给后代，这是更大的价值。所以这是一个有意义的投资。
还有在哪里产的更纯净，用什么方法切割最完整，用什么方法加工的最耀眼，这都代表不同的保值等级。所以这是一个非常聪明的投资。
长时间的谈判过程，让你感觉你像上帝，因为他们是一而再，再而三的求你购买。
在这个过程中，你的需求被一个一个的满足，当然价格也非常高。可是你很满意，不觉得贵。
简单说一句话：先让用户喜欢你，再卖东西，逻辑就是这么简单。
第三点：什么是分阶段？
就是要注意淡旺季的变化。我国是一个季风气候国家，一年四季很分明。
夏天的东西，冬天用的少，这是基本常识。
举个例子：
大学毕业后，表弟特别想干一番事业。看中的是速冻食品行业。最著名的速冻食品品牌是叫做“国际监管”，有成功案例中说明这个行业可行。
他毅然辞去公职，投身速冻食品的省代理，开业活动是9月10日教师节，推出“凭教师证明免费领取速冻饺子一份”，宣传活动很不错，生意火爆，口碑狂飙。
接下来半年，一口气在各大超市开了100个冷冻专柜，并且开了四家直营门店。
很有闯劲，很有干劲，很有头脑！就是忽略了一点，每年的4-10月，却是速冻食品的淡季。
由于战线太长，柜台费，房租，员工工资这些庞大的开支让他力不从心，亏损十几万元后，第二年宣布代理失败。
其实这是个供需平衡问题。
夏天羽绒服卖的比冬天便宜。中秋节能卖月饼而其他时候却卖不了。
表弟发现了市场，但是没有考虑需求的波动。要么降价提升销量，要么减少库存供应量维持平衡。
究其原因，没有全面把握需求，这就要学习犹太人卖钻石了，如何满足不同的需求！
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总结这篇文章其实就是想分享给互联网企业，提升盈利不用走裁员，降薪和966的极端。
用户的需求是有类型，有层次，有阶段的，是有规律可循的，提价可以的，但是想不造成流失，请动脑筋满足用户的安全需求，社会需求和尊重需求。
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