文 | 董楼主
转眼又到年终，是不是又要写总结了？其实现在的很多公司的年终总结已经模板化，也都跳不出主要业绩、亮点经验、问题分析、未来计划几个维度，我就不再赘述。
去年新东方年会上的歌曲犹在耳边，总结的重要性不言而喻。
“干活的累死累活，到头来干不过写PPT的”——新东方年会节目《释放自我》
年底除了述职，少不了总结大会或是公司聚会，而会上领导经常会说：“小A，你对过去这年有什么看法？”这时候倘若表达出色，那做PPT的也干不过会说的。
今天我就分享一下：年终总结发言如何表达才能看出水平？方法简单易用，也可以应用到其它即兴发言场合。一年都干过来了，可别输在不会表达上。
我们要探讨的场景是员工在公开场合围绕“年度工作”进行即兴演讲，首先我们要明白表达的目的。
演讲者虽然面对的是领导及广大同事，但在项目管理体系的干系人管理中，领导是权力高且利益相关性强的人，同事是权力低、利益相关性一般的人，那么要重点管理的就是领导。
项目干系人管理-权力/利益方格
我们不妨换位思考一下，领导希望听到什么？
主管领导或许是想看到你的成长，上级领导是想了解你对工作的思考与规划。无论哪个领导，最想听到的其实是“明年会更好”，他可以放心让你去做。
“商务合作其实就是不断地超越对方的期望值；不断地超越顾客或消费者的期望值；不断地超越上司的期望值。”
这才是商业经营的最大秘诀。——大石哲之，《靠谱》
如此一来，演讲者表达的目的也就清晰了，那就是获得领导的认同和认可：让领导认同自己的理念、工作方式、价值观；让领导认可过去的成绩、未来的规划。
为了让领导认同，我建议演讲的第一部分是“一个不变”。
什么能够让人产生认同感？信念、初心、原则、价值观等等。
战国时期，商鞅通过秦国宠臣景监走了内部通道，获得了一次秦孝公面试的机会。商鞅发言的主题是“帝道”，结果秦孝公时睡时听，之后怒骂景监都找的什么人。“帝道”的治国理念显然是与秦孝公的想法背道而驰的。
第二次，商鞅又讲了“王道”，这次秦孝公觉得这人还行。
第三次，商鞅讲了“霸道”强国之术，秦孝公高兴得不得了，“语数日不厌”。
《大秦帝国》剧照-商鞅与秦孝公
商鞅三见秦孝公才有了后来的商鞅变法，留下一段君臣之绝唱。
商鞅面见秦孝公核心就是让其认同自己的治国理念，而这个理念就是他要坚持的初心。
在职场中，若领导的风格是冒险、超越，那你就不能说自己是稳重、扎实。
“一个不变”就是以某个主题或信念，来唤起领导及同事的认同。
举个例子：
过去这一年，作为一名营销人，我体会最深的就是营销人不变的“激情”。尽管整个行业出现了严重下滑，但是我们依然积极乐观，迎难而上。越是艰难，我们越是冲到前线，站到有炮火的地方。
“英雄惜英雄”，当你表达出“我与你是同一类人”时，那你就更容易被接纳。
第一步是以“一个不变”获得认同，第二步则是以“一系列改变”获得认可。
“一系列改变”就是总结重点业绩，突出亮点。这里可以套用一个经典句式：为了……我们通过……达成了……
举个例子：
为了提升品牌形象，我们通过“抓两头带中间”的方式，一头是从设计源头，我们进行了13款产品的改进升级，一头是产品出厂检验，我们制定了90款单品的《检验说明书》，这样，使得生产有方向，质量有标准，最终促成了质量投诉＜1%的目标。
在描述业绩时，建议做到三点：
事实求是，不吹嘘重点突出，不啰嗦条理清晰，不杂乱注意这里的场合是表达看法，而不是个人述职，对于改变可以说自己团队取得的成绩，尽量不要局限到自己个人工作上。
在“不变”与“改变”之间要建立联系：因为我们有激情，所以我们做出了很多大胆创新，因为我们对质量的坚守，所以我们对产品不断进行改良。
在讲完“面”上的“不变”与“变”之后，我们需要用“点”来唤起共鸣，也就是讲几个具体的故事。故事化思维，可以让我们的演讲更富感染力，提升可信度。
任正非曾经在接受采访时透露，华为5G技术领先跟一位俄罗斯小伙有很大关系。
任正非（图片来自网络）
据说这位俄罗斯小伙不会谈恋爱，只会做数学，来华为公司十几年，整天就知道玩电脑，没有人知道他在岗位上做啥。但是突然有一天，这个小伙子告诉任正非，他突破了2G到3G的算法，然后，华为无线电上就领先了爱立信。
从这个故事中，我们一下就能感受到华为对于技术研发的重视与投入。
如何讲好一个故事？
故事如果归结为两个字，那就是“冲突”，有了冲突才能吸引人听下去。
讲故事可以用“汉堡包模型”，先讲客观条件，再讲戏剧反转，这就是冲突的“两片面包”，最后再展开讲中间的“肉饼”——故事内容。
比如，我们讲述产品变好的故事：
①先抛出冲突：
今年，我们的面霜重磅推出，但一开始市场并不买账。
②再具体解释：
我跟一个老客户聊，我说：“我们新面霜上市了，您不买点？”她不愿意买，因为她觉得我们公司的产品包装差，产品功效也一般。后来，我免费送了她一盒。没几天，她就找到我兴奋地说：“你们新面霜真不错，包装高大上，用起来保湿效果非常好。”她又找我买了10盒，送给亲戚朋友。
年终总结也是一种批评与自我批评的方式，有人报喜不报忧，这样的总结就是片面的，也就谈不上“突破”。所以，我们也可以讲某个具体的失误，从中我们得到了什么教训，由点及面，举一反三。
故事可以穿插在整个发言当中，不一定非要在“不变”、“变”之后。
发言最后，我们需要谈谈“未来”，与年终总结“承前启后”的主题契合，进一步获得领导的认同。
你可以立下军令状，也可以引导大家畅想未来，有时候恰恰是你描绘的愿景最能打动老板。
软银创始人孙正义当年到中国投资，马云用10分钟左右时间“谈了一下对于未来的构想，为何要帮助中国的小企业去实现梦想”。恰恰是这个关于未来的构想，让孙正义当即决定投资。
阿里巴巴创始人-马云
最后，总结一下年终总结发言的逻辑：
一个不变：贯穿过去、现在以及未来，获得认同。一系列改变：总结亮点，赢得认可。几个具体点：用真实案例提升感染力。许一个未来：描绘愿景，给他人以信心。这样的表达以时间线为铺垫，总结过去，畅想未来，加上具体的事例，就可以引起大家的共鸣。
参考资料：
《靠谱》，[日] 大石哲之
《史记·卷六十八·商君列传》，司马迁
《10分钟商学课：高手的自我修炼》，老光
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