作者：程小琼，新零售商业评论高级编辑

“高质低价的零售业将迎来它的时代，而C2M模式是实现高质低价的有效手段。”

什么是C2M?

全称为Customer to Manufacturer，消费者直接面对生产商。在“MBA智库”中的解释是“它一头连着制造商，一头连着消费者，短路掉库存、物流、总销、分销等一切可以短路掉的中间环节，砍掉了包括库存在内的所有不必要的成本，让用户以超低价格购买到超高品质的产品。”

在消费者的体验中，是在必要商城上花了十分之一的价钱买到了与某大牌同样质量的鞋子，是能够买到符合自己小众需求的新款产品，是淘宝平台上天天特卖工厂直供的4.9元、7.9元、9.9元的包邮商品。

类似的表达还有电商行业的C2B（Customer to Business，反向定制）。相对于B2C、M2C这些传统链路，C2M、C2B都意味着消费者翻身做了主人，品牌和厂家实现了更好的利润——按需生产、个性定制、降低成本、大幅提高生产以及零售的效率。

2013年，C2B首次见诸媒体，一度是湖畔大学曾鸣教授眼中智能商业的未来。两年后，曾鸣再次撰文提出，C2B模式更精确的表达是C2S2b（Customer to Service Platform to business）：

“未来商业模式必然以客户为中心，而最有价值的是直接给客户提供持续优化的精准服务的服务（平台）商（service platform）。之所以称为服务平台商，是因为新模式下，他们更有可能通过协同各种小b的服务来完成对客户的服务。所以模式的S2b部分强调的是，S其实是个协同网，吸引更多的小b，共同提供更好的服务，而不是传统的供应链管理的模式。”

阿里巴巴始终都在扮演服务平台商，做供应链协同的角色。在消费互联网C2B和C2S2b的多年试水后，延伸至产业互联网的C2M，终于走到了电商的台前，全面展示出数字化改革后生产制造业的新生命力。

未来已来。

4.9元的口红，7.9元的眼影，包邮。你敢不敢买？

尽管大多数人都心知肚明，化妆品属于暴利行业，低成本、高品牌附加值，渠道和营销成本抬升了价格，但对于低到4.9元的口红，还是会犹豫。

如果告诉你，这个产品的生产线同时供货给美国的沃尔玛、CVS等大型商超，单品订单以30万、40万支起，年销售额十几亿，同时拥有自己的海外品牌，你敢不敢买？

有质量背书的时候，你可能就会心动。

实际上，在2019年9月全国已经有12万人下单体验了这款产品，并贡献了将近500条评论，关于产品细节喜好的这些评论很快又变成了下一批产品改进的基础建议。

生产这款口红产品的公司创立于2014年，是浙江具有实力的海外化妆品品牌代工厂，2019年选择加入了阿里巴巴“天天特卖工厂店”，开始自己的零售实验。在C2M的尝试中摸索到了转型之路。

在这个案例中，平台方直接避开了代工厂最弱的电商营销和运营，只发挥它的供应链优势，聚焦“极致性价比”。

根据线上即时销售和运营的数据分析，结合需求预测，指导工厂组织更精准的生产备货，从产品决策到上线销售最快15天。

这一过程中，成本下降的部分包括：用数据指导产品生产、降低决策失误、备货周期变短、提高现金流周转度、根据消费者的需求改进产品细节、库存降低，等等；在发货环节，结合菜鸟物流利用阿里巴巴布局在产业带周边的卫星仓和中心仓，进一步压低成本。

目前阿里巴巴在多个核心产业带已经完成卫星仓和中心仓的布局建设，贴身为工厂提供仓配一体的服务。

随着数智化供应链的全面介入，将在部分核心区域试点合单仓，跨商家进行订单合并处理，提升消费者体验的同时，能够将订单的物流履约成本下降15%以上。

浙江温州的一家主打学生文具的公司，在和阿里巴巴进行C2M模式的尝试中，厂家通过产业带的数据指导，预判市场上受欢迎的产品系列、材质颜色等，结合数据分析，原本43天的可售库存，经过产销协同只需要31天，盘活了34%的资金占用，滞销风险也大大降低。

彼得·德鲁克曾说，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。什么是商业模式？利益相关者的交易结构。

在零售行业，不仅仅是更懂消费者需求，而是看向上游的商业链条，缩减中间环节，降低链路成本，最终提供高质低价的产品。

高质低价的实现，除了仰赖于了解消费者需求开发产品，更需要产业链的高度协同，从设计到生产再到销售，每一个环节上的资金流、物流的效率提高。

“不太好意思的是，我做企业30年来，今年业绩是最好的。”广东好顺欧迪斯总经理曲维好在接受采访时说。2019年，欧迪斯的营业规模已经达到了6个亿。

因为疫情期间临时改装了生产线，以满足消费者的即时需求，这家30年来专注做汽车美容养护、油品添加剂和消杀产品的公司经历了很多创行业记录的第一次。

7个小时通过乙醇生产备案审批；3天时间从接到需求信息到产品上线销售，而在通常状况下，这两项流程分别需要6个月和45天。

2月6日，曲维好接到了淘宝小二的咨询电话：是否能够生产消毒杀菌产品。欧迪斯成为被咨询的对象，一方面是它有30年行业生产实力，另一方面是欧迪斯在天猫淘宝上开店已有多年历史，熟悉电商。

关于这款消毒杀菌产品，淘宝小二结合了平台上的大量搜索数据，以及相关消费诉求的数据洞察，告诉曲维好：市场上缺乏灌装喷雾酒精。

欧迪斯很快在内部启动紧急研发机制，改装生产线，用传统的气雾剂做包装，消费者只要轻轻一按便可使用。这个研发流程，在过去可能需要3个月，这次只花了3个小时就初步定型。

产品在淘宝上线后，最多的一天销售了8万笔，疫情期间销售量达到百万级别。

这是淘宝2019年底成立C2M事业群之后协同商家打造爆款的常规路径。

对企业和厂家来说，C2M是什么概念并不重要，如何在数据的指导下准确开发有需求的产品，不断升级迭代，确保自己能在时代的变化中活下来才是根本。

疫情的突然爆发对于企业来说，是一场无法躲避的危机。在危机中，如何转危为机，考验的是企业的转型意识和能力。

在曲维好看来，“任何企业都需要去调整自己的产品，或者调整自己的战略，契合这个市场，契合这个环境。而这一切不是靠坐在家里想的，阿里巴巴的C2M工厂计划会给大家提供很多精准数据，根据数据就能很明确知道你需要要做什么”。

经此一役，欧迪斯被工信部评为全国疫情保障企业，曲维好说：“进了这个名单就意味着，我们的贷款利息不超过1.6%。”

加入C2M计划开发防疫产品带来的机会，不仅仅在国内的销售端。如今欧迪斯在应对日本、意大利、美国同类产品的需求量时游刃有余，每天出海8个货柜。

曲维好说自己的目标是将欧迪斯打造成特斯拉一样的超级工厂。

C2M模式早就已经在电商平台上扎根。

在淘宝上，通过C2M科学选款做到7.9元5双且包邮的袜子，3天内卖出了153万双，占整个袜都诸暨一天40%的产能；美妆类目，C2M系统结合现在最主要流行趋势的五大热门色号，推出mini size口红，3天销售10万支，每天都是天猫口红类目第一。

3月26日，阿里巴巴淘宝特价版App上线，定位为全球首个以C2M定制商品为核心供给的新平台，同步推出的还有“超级工厂计划”和“百亿数字化产区”，三大举措并称为淘宝C2M战略三支柱。

布局C2M模式的，不仅仅有阿里巴巴，京东、拼多多、苏宁等平台也相继迈进了C2M定制商品行业。

京东平台上30%的游戏本是通过C2M反向定制生产的。借助京东C2M模式开发的联想拯救者刃系列和惠普暗影精灵系列游戏本，销售均已突破10亿元。

2018年12月，拼多多副总裁井然在产业互联网赋能品牌升级大会上表示，截至9月10日，拼多多新品牌计划正式成员已达85家，超800家知名品牌企业参与了C2M定制化生产，累计推出1800款定制化产品，订单量更是超过7000万单。

苏宁在今年1月份，与首批20家企业在河北保定签订C2M招商合作协议，正式为消费者定制工厂好货，主要集中在家具、家电美妆、粮油和母婴品类。与此同时，它也将为首批C2M企业提供金融、物流和产业集群扶持。

刘润在《新零售》一书中提出：“未来，中国制造的趋势是，低质高价和低质低价的商品存货空间将会越来越小，甚至被逐步淘汰；高质低价的零售业，将迎来它的时代，而C2M模式是实现高质低价的一个有效手段。”

平台与平台之间无法避免相互竞争，而消费者对于C2M的欢迎并不体现在对概念的拥护和了解上——他只需要一款符合自己心意的高质低价产品。

谁能满足这一点，谁就能赢得市场。