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文/套路编辑部
来源：运营研究社（ID:U_quan）
春节越来越近了，大家都抢到回家的票了吗？讲真，春运期间抢票真的太太太南了......
编辑部一个小姐姐蹲了三天只抢到了一张要坐 15 小时的硬座票；更惨的是，有个小哥哥到现在都没抢上票，准备买天价的机票回家。
每年抢票都像是在跟全国人民“打仗”似的。这些天，12306 还因抢票人数过多崩了 N 次。今天早上又因此上了一次热搜......
当然，这也不是什么新鲜事了，每年都这样，所以才会有各种抢票软件出来“普度众生”。但是，这些抢票软件真的有用吗？
我随机问了几位用过抢票“加速包”的朋友，他们都表示，去年还有点用，今年还不如用手抢。
据说，这是因为 12306 最近开始屏蔽一些抢票软件的渠道了，自己还推出了候补抢票的功能。这是打算把抢票软件“扼杀”在摇篮里啊？
那为什么还有这么多人在朋友圈和群里转发各种“加速链接”呢？这些加速链接背后有哪些“骚”操作呢？
01
为了让你多掏钱
抢票 App都有哪些“骚”操作
1）高铁抢票软件，花式让你购买加速包
实不相瞒，这是我第一次经历春运。从来没有用过“加速包”的我，特地体验了一下，发现里面的“骚”操作还真不少，在抢票平台想要用原价购买一张票，真的是要经历重重关卡。
① 默认帮你购买“加速包”
这里以“高铁管家”为例，当我选择一张车票进入订单页面之后，发现它自动帮我捆绑了“光速抢票”的加速包，如果不仔细看的话，很容易一不小心就花了冤枉钱。
这种“突出搭售服务，弱化正常服务”的行为已经成为了高铁管家的常规操作。
平时你买个不需要“加速”的高铁票，它也会给你搭售一些“付费优惠券”，例如 30 元一份的出行券、20 元一份的酒店券。
左：高铁管家；右：智行汽车票
一不小心，就要多花几十块钱......
虽然平台也提供了不捆绑出行券的”普通预订”方式，但如果不仔细看的话，真的留意不到。这种利用字号大小来误导用户的行为只能说太鸡贼了！
得知这个套路后，我也提醒过我的家人，但前些天我爸来上海找我时还是中招了......他说：我知道啊，但还是一不小心就直接点到了。
② 利用文案“威逼利诱”用户
除了“霸道总裁式”地让你默认花钱外，这些抢票平台还会用各种文案来“威逼利诱”，几乎每一个环节都有各种文案暗示你：你抢票很可能会失败；好多人在跟你竞争，你不买加速包的话就输在起跑线上了......
在这些抢票软件的订单页面，他们会用各种文案暗示你购买“加速包”。
从左到右：高铁管家、飞猪、携程
以高铁管家为例，当我进入订单页面后，它会用“抢票的人很多”、“成功率很低”这些文案来引导我提升成功率。
像“成功率 22%”、“共 790+ 万人在抢”、“出票排位 1389”这些文案，就是为了让你感受到抢票竞争真的很大。
别以为你抵挡住订单页面这些“花钱服务”就可以原价抢票了，在你付款之前还有文案暗示......
比如，在携程上，当我挡住订单页面所有的“花钱服务”选择了“低速抢票”后，它还是会用文案来“刺激”我，比如最下方的“低速抢票”一栏，就会提示你“抢票难度大，很可能失败”。
看到这个文案我都不敢点了，生怕中了它的“诅咒”......
而在飞猪上，它会用“52% 的加速用户选择光速抢票”这样的文案来引导用户“从众选择”。
③ 不花钱就帮我赚钱
前面我们讲的都是抢票软件花式让你掏钱的套路，如果你不想掏钱也 ok，只要帮平台完成任务（也就是帮他们赚钱）就行了。
这里还是以“高铁管家”为例，“邀请好友帮助”这种加速套路相信大家已经见怪不怪了，其实就是为了拉新。
而今年，高铁管家更直接了，开始卖“视频广告位”来赚钱。好友可以通过看视频帮你提升成功率，而且还能加速 8 次！
你以为平台是“大发慈悲”让你拥有更多的加速机会吗？最主要的，还是想为了让大家多看几次广告！
其实，它背后的原理就是不断用机器读取 12306 的数据接口来抢票，机器的速度自然比人的速度要快。能不能抢到票，还是得看 12306 有没有余票。
而且，之前有用户反馈，抢票软件还比不过自己手动买票。
针对这个问题，12306 的技术人员在接受 @澎湃新闻 采访时表示，12306 有风控系统，如果有人频繁访问服务器，就会被视为非正常操作，将被拦截或被拖到慢速队列中。
而现在，12306 自己做起了“候补下单”，还屏蔽了抢票软件，“加速包”就更没什么用了。
也就是说，很可能咱花了这么多钱，除了帮平台拉拉新、点点广告之外，啥好处都没落着！
2）购买机票，优先展示搭售“增值服务”，无搭售选项入口深
别以为只有购买“高铁票”时有这些套路，买机票遇到的“骚”操作同样防不胜防。
当你选择一张机票打算进入支付界面的时候，平台会弹出了几个选项供你选择。而这几个选项中，被优先展示的产品基本上都搭售了增值服务（请注意看小字！）。
很多用户的习惯是直接选择第一个进行预定，如果没有仔细看，就很容易被坑。
左：携程；右：马蜂窝
当然，你也可以选择普通预订。但是有些平台上的无搭售项目藏着比较深，不仔细对比一下，还是很容易误点。
以携程为例，第二个机票选项显示的是 600 元（原价），结果点开一看，还是有搭售项目。如果你想普通预订，还得看 5 秒的公益广告。
而你再往下滑，就会发现，前面 3 个项目都是有搭售的，第 4 个才是无搭售选项......
而且，当你进入支付页面之后，页面也不会提示你这个项目捆绑了延误保障费用，而是把这 38 元归为“机建燃油费”（一般来说，机建燃油费是 50 元）。
也就是说，如果你误选了搭售项目，可能到付款的时候你都不知道自己购买了 38 元的延误保障......
看了这些 App 的“骚”操作，我只能说真的是防不胜防！如果不留个心眼，保不齐什么时候自己也要被套路。
02
花式操作背后有什么运营套路？
1）搭售产品“捆绑”用户出行场景
场景化推荐，就是通过给用户制造一个场景，唤醒用户某种心理状态或需求，从而引导用户购买。因此，这些平台都是从选品和文案上来“捆绑”用户的出行场景。
首先，他们提供的捆绑产品本身就与用户消费的场景息息相关。以购买机票为例，用户在购买机票的场景下，可能会产生以下几个场景：
① 乘坐飞机时，飞机出现延误甚至是意外
② 购买机票后临时有事需要退票
③ 需要打车往返机场
④ 坐飞机到某个城市后需要预定酒店
而机票购买捆绑搭售的产品正好就对应这几个场景。
那么，怎么强化用户购买增值服务的需求呢？他们大多是用文案为用户提供一个购买的场景。
例如，在推荐保险一栏，平台一般会用“安全出行”、“让家人放心”等安全向的文案来提醒用户。
如果当天的天气不好，还会用天气的场景来引导用户买保险。
去哪儿还很“贴心”地把“全家”给高亮强调了......
看到这样的推荐文案，不禁让我想到了《流浪地球》的洗脑台词......
如果是长途飞行的话，平台则会用“长途飞行，有保险更安心”以及飞机的飞行时长来引导用户选择保险。
2）产品价格“捆绑”用户心理预期
根据我的观察，这些捆绑搭售的产品在价格的设置上也有一些门道。简单说就是产品的价格越高，让你为捆绑花的钱就越多。
为了让你尽快掏钱买套餐，这些搭售服务项目的单价都不会超过主售产品价格的 15%。
以机票为例，一般来说价格是几百到几千元不等，各大平台固定搭售的“机票礼包”均价都在 30 左右。
花了几百、几千块钱买一张机票，如果再搭售一个 30 元左右的礼包或者保险，看起来好像也没有花多少钱。这利用的就是心理学上的锚定效应。
同时，根据用户消费的价位不同，搭售的产品也有阶梯式的价格变动，变动的幅度也都符合各个消费梯度的用户的心理预期。
以高铁管家为例，我找了 4 个不同价格梯度的高铁票，发现他们搭售的出行券是不同的，分别是 5 元、10 元、20 元和 30 元 这 4 个价位。
这一点，在一些平台的机票服务上也有所体现。
比如在途牛上，同样是 10 月 23 日“上海→武汉”的机票，320 元的机票搭售的出行套餐券总价为 38 元，是票价的 11.8%；730 元的机票搭售的出行套餐券总价为 58 元，是票价的 7.9%。
03
加速包火热背后有何经济学理论？
从上文来看，这些平台真的是为用户回家“费尽心思”，虽然套路不少，但确实给部分用户带来“便利”。
然而事实上，加速包这类产品其实是让用户陷入了一个窘境，这种窘境在经济学中有个理论，叫做“军备竞赛”。
“军备竞赛”原本指的是，在和平时期，敌对国或潜在敌对国之间会视对方为假想敌，为了应对未来可能发生的战争，竞相扩充军备。
如今更多情况下，用来通俗的描述，人与人之间、企业与企业之间，为了防止对方采取措施自己没有采取措施从而造成损失，于是自己也会采取措施，最后往往导致过度竞争。
举一些日常的例子，比如说不让孩子“输在起跑线上”；比如就业的学历标准；比如说演唱会上观众为了看得更清楚站起来，最后的结局是所有人都站起来；
回到春节的抢票加速包，用户为什么忍不住买？
有些用户可能是很单纯地认为用加速包能抢到车票。
但是，更多用户是在“无法回家”的恐惧感下，担心别人买了我没买，导致我抢不到票，所以要用加速包来“装备”自己。
理性来看，如果不是国家投入铁路工程，铁路的座位数量基本不变，返乡的旅客数量基本上也不变，那么抢票的难度应该也是不变的，投入的成本也应不变。
但是用户会在商家的诱导之下，不断增加抢票的投入，也许一开始会获得优势，但是当大家都采取同样的行动时，这种优势就消失了。
回顾线下购票—线上购票—抢票软件—加速包这整个春运购票史，就是人们不断获得优势又不断失去优势的过程。
很遗憾的是，军备竞赛也算是一种“囚徒困境”，一旦陷入其中，只有装备自己是最佳的方案。
04
结语
乡愁是一张小小的车票，我们在这头，故乡在那头，中间还隔着时间、金钱、抢票竞争对手和套路......
如今想要回趟家太难了，不仅要花钱抢票，还得斗智斗勇！
作为一名运营小伙伴，我们自然不能学习这些“野路子”！在做运营的时候，还是要更多地去照顾到“用户体验”。
而作为一名消费者，希望大家都能在消费的时候能够多留个心眼，谨慎选择和购买！
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