余胜良

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证券时报记者 余胜良

10月份微软拿下了五角大楼100亿美元的云计算大单，让中国To B（对企业客户）行业从业者既看到努力方向，也看到挑战。

在美国，To B产业有很多大公司，据统计市值已上万亿美元。在中国市场，除了阿里云和腾讯云，还有百度云、金山云、华为云等，以及亚马逊和微软等国际巨头。目前中国云计算市场刚刚跨过千亿元规模，市场渗透率还只有5%~7%。业内普遍预计中国To B市场有万亿元规模。

东华软件云与智慧城市董事长兼CEO郭浩哲看到，在中国To B市场，订单金额正不断突破天花板，与此同时，行业生态正在重构，点对点的竞争将变化为生态与生态的竞争。就像美国市场一样，也会出现行业生态联合拿订单的做法，无法融入生态的就将掉队。

“突破”天花板

微软拿下美国国防部大单，背后有很多供应商，微软是“带头大哥”，在其中起到中流砥柱的作用，很多企业跟随着完成各种需求，就像一个联合舰队。

在2020财年的第一季度，微软公布了Azure云平台收入增速，收入同比增长59%，上一季度增幅为64%，微软现在的目标是通过稳定的大额交易来提高Azure的利润率。

美国云计算产业已经发展多时，还依然保持快速增长。作为一个成熟经济体，这种增速很罕见。

过去，To B行业是基于客户的需求做定制，标准组件在整个订单当中金额占据较小，这个商业模型被用户个性需求牵着走，To B精力都在满足各种需求上，金额也不大，原来行业内1亿元的订单都很罕见。如今，在国内，云计算业务增速很快，阿里云和腾讯云经常实现翻倍增速，今年第三季度腾讯云业务收入增长八成，在行业中领先，云业务的生态合作伙伴也基本上维持类似或更高增速。

增速如此之快，跟订单金额变大有很大关系。“我们发现一个很好的现象，就是这个行业的天花板被彻底突破了。”郭浩哲在接受证券时报记者采访时表示，东华软件和腾讯联合中标的成都天府绿道订单额8.7亿元，联合承建的长沙市WeCity超级大脑5.2亿元，深度参与的数字广东中标广东省的10亿元订单。

以前很多公司给政府做产品，一个城市有300万人，运营一年半都只有几万、十万或二十万用户使用，政府认为这是定制化产品，只要把需求体现出来就是为民服务。但是在广东，政府通过体制改革与To B企业能力结合的方式完成了一次老百姓的链接。现在，数字广东“粤省事”累计实名用户量已突破2000万，帮用户办了超过3.4亿件事。

郭浩哲认为，现在是一个需求穿透的过程，服务能力决定订单金额。同样的产品，有了To C能力就完全不同，政府有巨大民生收益才会进行投资，行业、社会同时受益。“这些项目在做方案之前就能预测达到何种效果，原来靠讲PPT讲概念预期的方式被替代了。”

企业需尽快适应新技术

除了金额突破天花板，To B行业发生的另外一个变化，是生态化。

郭浩哲预测，To B行业明年一定有更大变化，从技术构建到技术方案再到销售，已和以前完全不同。企业都要在生态当中找到自己的角色，扮演好这个角色，要结合自身能力尽快做技术融合。“中国的IT行业从今年开始就从点与点的竞争，过渡到了生态与生态的竞争，将来不会再有点与点的问题，将会产生好几个大的生态，这些生态能力形成矩阵。”

郭浩哲表示，还是有很多企业不能适应这个变化，他劝过一些朋友尽快转型、改变、尽快适应新技术。“有个朋友去年盈利还有4000万元今年亏损3000万元。这个朋友很不理解，以前好好的客户突然订单就减少了。”

很难统计有多少To B企业和从业者，这个行业非常分散，每个县城都有几家，这些小集成商不可能拥有服务十多亿人的底层技术能力，腾讯等大公司将这种技术开放出来，再和其他公司相结合，就可以做以前不能做的事情。

“企业最终也是要服务于他们的用户，B和C的企业最终服务的都是人。换个角度说，那些已经在美团、滴滴、京东上体验过极致效率的用户，在其他的领域也希望能获取同样的服务效率，会不断提出更高要求。”郭浩哲说。

所以，B端企业希望借力C端互联网平台做互联网化转型，以更好地做自己的To C业务。To C互联网平台恰好知道怎么做C端，知道怎么嫁接资源，而大多数To B企业不具备这样的能力与资源。腾讯这样的平台做成生态之后，又有了更强的能力。

生态重构之后，新生态在服务能力上提升太多，非生态企业在新竞争格局中面临的对手和以前完全不一样了。“这个时候不去做技术融合，只宣扬自己过往能力，就是迂腐。”郭浩哲认为。

变革架构为To B扫清道路

2016年一次晚宴上，GE（通用电气）中国公司CEO段小缨对IDG资本创始人熊晓鸽提了一个问题：中国为何没出现为企业提供服务的大公司，尤其是提供软件服务的大公司？

这是因为To B行业赚钱不容易，帮助其他企业完善信息化管理，需要很长的商讨过程，需要满足客户的功能较多，交付期也比较长，很难实现规模效应，有多大规模就需要多少工作人员做支撑。而在To C市场上，一个产品能满足单点需求就可以快速获取大量客户。

中国和美国市场很不相同，美国B端和C端市场定位分明，各自有三到四家很大的公司，C端发展的时候B端也同时发展起来，中国是C端已有万亿市值公司，B端还没有发展起来，这就使得C端公司一定会进入B端。

道一云创始人陈侦接受证券时报采访时表示，未来20年C端市场人口红利已经没有多少，大方向肯定是会向B端迁移。但和美国不同的是，在中国将产生的B端大公司，是从C端迁移过来。

腾讯云战略投资总经理庄文磊对证券时报记者表示，美国B端服务繁荣，而中国现在的状态很不合理，主要原因是国内过去很长一段时间有人力成本红利，企业对信息化、数字化没有迫切感，而且，在多年经济高速发展下，大部分企业只抢占市场增量，对精细化运营重视不够。现在GDP增速放缓，人力成本增加，To B产业机会已经来临。

美团创始人王兴认为，政府做供给侧改革，也是为了从企业这一端降本增效，这正是To B市场要做的事情。

王兴说，美团发现，在餐饮行业成本和效率还有25%的改善空间，去年美团架构调整为两大平台、两大事业群，以及两大事业部，就是要从C端转向B端。

去年和前年，腾讯、阿里和百度都重组了内部架构，为To B扫清道路。华为在12月还成立一家云子公司，也是为了更好进军To B市场。

从C端出发去牵引，就是腾讯的C2B战略。腾讯最大的资源是建立用户连接层面。但通过小程序、APP和用户互动远远不够，传统企业如果想真正改造成互联网公司，需要从内部组织架构到运作方式，都进行变革，是一个系统性工程。

想打开To B市场，用户端口是重要抓手。在这点上，腾讯有国民级应用微信和QQ，阿里在钉钉上的布局很成功，钉钉也因此被编入阿里云业务。

积极争取合作伙伴

为了快速发展，阿里和腾讯也都在积极争取合作伙伴。

去年930架构升级后，腾讯成立了云启产业生态平台，通过投资、孵化、培训、服务，连接腾讯内部的资金、资源与外部的合作伙伴；一年多来投资累计超过40家公司，加上产业加速器，链接200余家生态伙伴，这些成员总体估值已超过2000亿元。

在2019腾讯云启产业生态年会上，腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生表示，腾讯目前已有超过7000家合作伙伴，在19个行业引入超过100个联合解决方案。

去年阿里云在生态峰会现场宣布有合作伙伴8000家，重点扶持100家合作伙伴，帮助30家上市。这些合作伙伴中出现了汉得信息、神州数码等上市公司身影。

为了更好地捆绑双方，使利益更加一致，入股成了最重要的手段。

郭浩哲认为，这种生态联动的方式可以建立更深入关系，“像下聘礼一样，符合中国国情文化方式，容易被接受”。

目前，阿里已入股恒生电子、石基信息等系统集成类公司。腾讯云板块也入股了不少上市公司，包括东华软件、长亮科技、常山北明等。

生态+融合才刚刚开始

To B行业客户分散，想要让客户看到实力，想要积累经验，一定要打造行业标杆。

这个行业门槛并不低。郭浩哲表示，不同场景需要不同生态来做，背后需要打通很多支撑能力。一般公司很难有这种打通能力。

腾讯先投资了光启元，后来又投资了东华软件。东华软件发现光启元的RayData产品，在智慧城市、智慧政府交互方案中，是前端客户感知到的Interface界面，这个产品后来被整合到东华城市大脑板块当中，将“智慧政府”做得更扎实。

对光启元的CEO张果而言，加入生态似乎是个自然而然的事情，客户往往需要综合方案，公司产品作为云计算大数据时代的可视化交互界面，要和行业伙伴一起去拿订单。

产业互联网的生态中，这样的合作越来越多。在长沙WeCity的项目中，道一云的产品入选了，而道一云在选择电子签名方面的供应商时，就优先考虑了同样是SaaS加速器成员的法大大。

张果表示，生态建设很重要，B端得一起出去拿业务，需要“有人”在当中沟通协调。道一云创始人陈侦认为融合才刚刚开始，他也强调生态构建核心点是平台的克制，“只有找到边界感，合作伙伴才会有安全感”。

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