在整个越南市场迎来它的高光时刻之前，电商赛道已经“热气腾腾”。
根据德勤发布的越南零售市场报告，据估截至2025年，越南电商的市场规模将达到150亿，一跃成为仅次于印尼的、规模第二大的东南亚国家市场。2018年，越南电商市场的收入在全球排名第六，越南网购人群的年均消费额为350美元，几乎是2017年的两倍。
电商发展所必不可缺的基础设施——支付和物流也正在飞速发展。目前，50％的订单使用了银行卡付款，预计今年电子钱包付款将占到电子商务总销售额的28％。而物流业则是越南增长最快的产业之一，占越南 GDP 的15-20％，其增速高于 GDP 增速。就世界银行物流表现指数而言，越南排名甚至领先于马来西亚、印度尼西亚和菲律宾等国。
市场渐渐热起来，领跑玩家也已见分晓。目前，竞争在“两家区域公司、两家本地公司”之间展开：阿里巴巴旗下的 Lazada ，背靠腾讯的 Shopee ，获得了京东和越南第一家独角兽 VNG 集团投资的 Tiki.vn 和越南最大的上市 IT 集团 FPT 创立的 Sendo 。
前三家电商公司的背后，都露出了中国互联网巨头的影子。而暂时没有被中国企业 pick 的 Sendo ，却将长期面临来自背靠中国互联网巨头的电商公司的竞争。
这或许将成为东南亚市场的常态。国际企业、资本入场后，既是本地企业潜在的投资者，又可能以“撒币大法”加剧市场竞争，给处于早期发展的本地企业带来很大生存压力。
就资本层面而言，Sendo 已经成功从市场突围。据 Crunchbase 数据，11月19日，Sendo 完成了6100万美元的 C 轮融资，现有投资者 SBI Group 、 Beenos 、 SoftBank Ventures Asia 、 Daiwa PI Partners 和 Digital Garage ，以及新投资者 EV Growth 和 Kasikornbank 参与了本轮投资。此前，Sendo 还曾完成由 SBI Group 领投的 5100 万美元的 B 轮融资。
12月5日，在真格基金和新加坡金门创投联合举办的东南亚创投峰会上，36氪出海采访到了越南本地电商中的领跑者 Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳)。市场目前存在怎样的特点；在国际公司、资本“入侵”市场的大背景下，作为本地公司的 Sendo 如何建立竞争优势；越南电商距离规模经济、单位经济还有多远？这些都是我们希望 JJ Ang 为我们解答的问题。
Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳）
拼多多式的“下沉”打法据德勤的零售报告，胡志明与河内是越南的两大一线城市，其零售份额在全国分别占到22%和11%。
JJ Ang 称，Sendo 的核心用户是居住在这两座城市之外的、占到越南人口75%的二三线城市人口。越南二三线城市的线下零售并不发达，当地人需要乘车到离家10到20公里的大型超市去购买电器、化妆品在内的种种日用品。
核心用户往往决定打法。Sendo 选择了“淘宝网”发展的路径，从 C2C 模式切入市场，将线下小商家、个体户整合在平台上，为二三线城市的消费者提供更为低价的日用品，“让钱更值钱”。目前，60%-70%的用户来自于二三线城市。
据 Nikkei 此前报道，该平台上的产品平均价格为15美元。而畅销商品是价格低于50美元的时尚类商品。“举个例子，通常T恤要到20美元，而我们的平台上有5美元的T恤，那么消费者自然会购买。” JJ Ang 称。
C2C 的模式与“下沉”的打法使 Sendo 免于与一线城市中“多金”的国际竞争对手迎头碰上。据 JJ Ang 介绍，目前，Lazada 、Tiki 的业务仍与 B2C 为主，Shopee 则介于 B2C 、C2C 之间。
就商品分类而言，除了实体商品，Sendo 还上线了包括了文娱、旅行、交通和教育等领域在内的“电子产品”。在 JJ Ang 看来，尽管目前此类服务的单量不高，但在未来会成为高毛利率的收入来源。
越南电商尚处于非常早期的发展阶段，大概是3-5年前的印尼，10年前的中国。即便是 C2C 这样打法较轻的模式，做早期也有其费体力之处，提高 C 端优质卖方的入驻率正是其中之一。
除了为 C 端卖方提供免费培训外，Sendo 还从时下“风口”社交电商中学得一招，上线了直播功能 SenLiv 。JJ Ang 称，直播的确带火了一批 C 端商家，提高了卖方入驻的吸引力。
目前，Sendo 不向 C 端卖家收取任何订单佣金，大部分的盈利来自广告。据 iPrice Q3 的数据，Sendo 的网站流量在越南排到第二，仅次于 Shopee 。
据 JJ Ang 介绍，Sendo 已经提前完成了其2020年的目标——达到10亿 GMV 。平台上入驻的 C 端卖家超过50万家。SKU 达到1700万个，用户数约为1200-1300万之间。
有限的精力创立之初，Sendo 就决心要把生意做的轻。
具体而言，Sendo 并不想在物流和支付方面大肆发力，转而选择和越南本地的三方物流、分拣中心、转运中心合作。只要 Sendo 给到 3PL 或是其他合作方的件数够多，自然就能赢来折扣。
站在电商角度观察其下游产业，JJ Ang 指出，目前越南物流的主要方式仍为 COD ，但妥投率已经远超60%。今年也是越南物流备受关注的一年，比如淡马锡承诺要投资 Scommerce 1亿美金。
据 JJ Ang 介绍，Sendo 旗下的电子钱包业务 SenPay ，很早就取得了越南电子钱包的经营许可，目前已做成越南电子钱包第三，仅落后于 Payoo 和 Momo 。
但 Sendo 并不准备趟一回越南移动支付的“浑水”。JJ Ang 称，眼下移动支付的竞争十分激烈， Sendo 并不想因此分心太多。SenPay 的主要作用仍是为电商平台提供支持，方便用户将返现提现到自己的账户上。
还要多久，才有盈利的年报？Tiki 是现在四家领跑电商中入局最早的一家。2010年创立之时，还只是一家网上书店。
Lazada 则是在2012年进入了越南市场。彼时，Lazada 尚为 Rocket Internet 所有，直到2016年才转手阿里巴巴。
Shopee 来的最晚，2016年才进入越南市场。
无论来得或早或晚，财务表现都是早期市场内做电商的人心里共同的“痛”。据 VNexpress 此前报道，Lazada 2015年、2016年分别在越南亏损了4220万美元和4330万美元。Tiki 2016年、2017年分别亏损778万美元和1226万美元。而 Sendo 在2015年、2016年也分别亏损了25.8万美元和58.48万美元。
谈及对盈利的预期，JJ Ang 称，印尼电商的发展路径提供了很好的参考。本地电商 Tokopedia 正在进行 pre-IPO 轮。当公司走向上市时，通常已经转亏为盈。对于尚处于中国10年前，印尼3-5年前阶段的越南而言，达成盈利也需要相同的时间和耐心。
目前，Sendo 仍处于高速增长的阶段，订单量年增速达到150%。
去年9月，完成5100万美元的 B 轮融资仅一个月后，Sendo 推出了其 B2C 电商平台 SenMall 。对此，JJ Ang 称，尽管早期各大电商平台打入市场的方式不同，未来也可能会出现趋同。Sendo 的计划非常灵活，时机到了也会转向“京东式”的自营打法或是向 C 端卖家抽取订单佣金。
JJ Ang 指出，除了其他三家领头电商外，Facebook 也是一大潜在对手：C 端卖家也会选择在 Facebook 主页上建立自己的店铺，借助社交媒体的网络销售产品或是“以物易物”。
文 | 郭沉@36氪出海
编 | 赵小纯@36氪出海
图 | Sendo 供图
