作者/刘公子

“现在还有人做外卖方面的创业吗？美团和饿了么已经几乎可以满足所有的需求了啊。”在听到「同学快跑」是主攻餐饮外方面的初创公司时，有互联网从业者这样质疑到。

事实上，美团、饿了么也许并没有覆盖所有需求。

上海的建桥学院、上海机电学院位于临港，这里离市区有几十公里远，这里的学生想喝一点点、喜茶，只能自己建群，凑够一定单数，找同学专门跑出去代购，从下单到喝上通常要小半天时间。

同样地，全国还有很多这样离市区较远的学校、工厂、园区，这里人口密集、消费能力旺盛，但他们有着高频、固定需求的一点点、喜茶、麦当劳肯德基、绝味鸭脖等，在美团、饿了么上只能被冰冷地显示“超出配送范围”。

从更小范围的场景来说，一些学校不允许美团、饿了么骑手进校园，或者说送不到宿舍楼下和教学楼下，很多学生还要走上一小段路去取餐，而这一小段路少则几百米，多则一公里，都是有待被改进、优化的订餐体验。

基于对以上场景的洞察，2018年杨凯希在上海创立了「同学快跑」，定位是服务于团餐的本地生活平台。起初剁主曾以为这就是对美团和饿了么的延展和承接，或者类似覆盖校园最后500米，但了解后才发现「同学快跑」实际上是独立的系统和平台，有自己的物流体系与骑手，绝不只是在校园内送餐这么简单。

现在，在上海的十所高校和江西的部分地区，你只要搜索「同学快跑」的小程序，就可以自由点单，价格相比外面也便宜许多。

根据今天美团发布的《中国外卖产业调查研究报告（2019年前三季度）》显示，预计2019年全年外卖行业交易额将达到6035亿元，同比去年增长30.8%。事实上，餐饮外卖市场潜力巨大，垂直细分领域仍未饱和，随着用户群体的细分、分层，垂直细分外卖领域仍有机会和发展空间。

”我们不去严格对标饿了么和美团，也从来不觉得会颠覆他们，只是觉得这个市场只有美团和饿了么两家太不合理了，在细分领域还有第3级的机会，只是大家还没有找准合适的机会切入进去。“杨凯希告诉剁椒娱投。

“别人送到校门口的，我们送到楼下；别人送到楼下的，我们送到宿舍里。”杨凯希这样介绍「同学快跑」的服务特点。

他意识到在本地生活餐饮4万亿的市场内，有1/3是团餐，比如学校的食堂，机关单位的食堂，工业园区的食堂，因为特殊的地理位置和政策等原因，避免了社会化竞争，而这些封闭环境下的餐饮店，还大多保持着传统的模式和面貌。

「同学快跑」要做的，就是服务于这些封闭环境内的团餐餐饮店，将它们从线下链接到线上，其中一块是外卖，一块是到店服务。

在外卖方面，回到今天的很多学校食堂里，你会发现大部分的餐厅和档口还是要排队，并不支持配送。然后在你在线下刷学生卡或微信、支付宝，只是结算数字化，但背后的所有的用户行为没有被收集起来。

在到店服务方面，很多学生会加档口老板的微信，提前告诉老板要吃什么，然后下课后直接来取，这样的情况如果只是个别还算好处理，但数量一多，单靠老板人工统计和处理，已然应接不暇，微信的漏单、错单，对不同同学以往口味的记录，都成了亟待被解决的问题。

通过「同学快跑」用户可以直接点单食堂，价格上比外面的外卖更便宜，食堂的商家也可以比以往省时省心，覆盖和服务比以往范围更广的用户。

「同学快跑」的外卖配送价格在2-3元左右，相比美团饿了么动辄5-7块的配送费亲民许多，“很多宿舍会室友一起订餐，平均到每个人的一餐花销大概也就十几块。”

因此，在用户端的推广和商家端的入驻上，「同学快跑」都没有花费太大力气，杨凯希告诉剁椒娱投，真正的难点还是在于建立物流体系。

所谓“模式决定效率，效率决定成本”，如今外卖配送费用的高昂很大程度上由于配送模式导致的。据了解，如今饿了么美团最主要的用户在白领阶层，他们考虑的叫做“全局最优”，采用的履约方式是点对点，就像滴滴。所以效率比较低，一个骑手一天正常只能配送30单左右，一个月的平均工资要6000-7000，所以一单的履约成本大概要11块。

「同学快跑」则采用一种完全不同于美团饿了么的配送模式，据杨凯希介绍，在同学快跑，一个骑手并不需要完成从商家接单到把餐送到用户手上的完整配送过程，而是分阶段作业。“骑手的路线是固定的，比如这个骑手只负责收这5家餐厅的餐，然后送到我们的前置仓，再由调度员进行分拣，根据几号楼再分配，由专人配送。”

杨凯希将这种配送模式称为地铁式的循环输送，一个订单可能由3-4部分配送环节共同完成，但因为一次可以配送多份，因而效率更高。“我们一个骑手平均一天能送100单，所以我们的配送成本可以降到3-4块，相应地我们对商家的抽佣也比较低，在5%左右。”

事实上对于餐饮外卖而言，物流系统是难点也是壁垒，“物流对资金有一定依赖，考验后台系统、人员管理等多个方面，我们现在也在收购一些团队，选择那些在当地履约做得比较极致的。”在被问到如果面临同维度竞争时，要如何建立壁垒，杨凯希回答“拼资金能力，和组织能力。”

但杨凯希表示目前并不会把扩张作为重点，“今年想走的稳健一些”，提高自身造血能力。“我们正在谈一个南昌的工业园区，那里有20多万工人，在很郊区很郊区的地方。”从今年开始，杨凯希和「同学快跑」开始走出校园，从上海走到江西，未来计划走向湖南湖北，“走更多的三线城市，人员成本更低。”

据Trustdata监测数据显示，目前外卖行业一二线主流市场渐趋饱和，外卖企业不约而同下沉发展。2018-2019年上半年以来，三线及以下城市外卖APP日均启动次数从2.4次增长至3.7次，几乎和一二线用户外卖APP使用频次相当，用户粘性已经逐渐养成。低线城市外卖市场容量与发展潜力已经不容小觑。

“我发现他们组了四五个500人的大群就专门用来点一点点，我要奶青、我要奶绿的在里面拼单，然后每天都有人开专车去到50公里外去买。”洞察到这一点后，杨凯希在「同学快跑」

上线的第一天就把一点点上线到小程序上，然后转发到学生群里，“我说你们都不用再打字、核对了，一会就在这上面在线点单，他们都很开心。”

杨凯希现在回忆起第一天还记得很清楚，当时他就直接抱个电脑坐在一点点门口，一口气下单200多杯一点点，商家也很吃惊，他承认这是一种取巧的方式，笑称是“自带流量”。

后来他又发现这些零零后的孩子对肯德基和螺蛳粉需求很大，“这三种东西上完后，一天就有稳定的几百单了。”带着稳定的流量，再去和商家谈后续就变得容易起来。

杨凯希觉得现在的零零后很有意思，他们会有一些你意想不到的需求，所以杨凯希加了很多学生群，没事的时候就找他们聊天，问他们最近喜欢吃什么喝什么，还有什么需求没有被满足。

而之所以能洞察到这些实际问题和需求，因为杨凯希本人就就读于一所离市区很远的学校——上海政法大学，他从大二开始就加入饿了么，“我大学期间真正在学校可能就一年，后来都在做本地餐饮外卖方面的事情。”

同学快跑创始人杨凯希

尽管94年出生，但杨凯希早在2014年就加入饿了么，并一路做到了最年轻的大区负责人，管理500人团队，负责华南直营业务。联合创始人陈志辉就是他在饿了么时亲自招聘来的，“他在组织结构搭建与管理，市场精细化运营方面有着系统化的经验。”杨凯希清楚地记得在厦门的集美大学，他拉陈志辉入伙“我们一起把全国的食堂都搬到线上去，是不是挺酷的？”，用杨凯希的话来说就是，后来陈志辉“抛妻弃子”，放弃饿了么的高薪厚禄，从厦门来到了上海，加入了「同学快跑」。

不仅能“忽悠”合伙人，杨凯希在“说服”投资人上也很有一套。他每次都把投资人约到郊区的学校里逛校园，然后在学校里用「同学快跑」点一份外卖，“讲模式不如现场感受，如果我们约在CBD咖啡厅，投资人很可能会觉得我们这项目不够看”，漫步在校园里，投资人也更能感受真实存在的市场。

还有一次下大雨，骑手配送不够，一个投资人主动帮忙送起了外卖，杨凯希觉得很感动，他同时也笑称“我们可能是第一个敢让投资人做骑手送餐的。”

就这样，在2018年5月小程序上线7个月后，12月，「同学快跑」就拿到了青山资本的天使轮投资。

美团饿了么的骑手不让进校园，更不让进宿舍，「同学快跑」就找学生做兼职骑手，办健康证 ，上保险，统一服装。“有一个贫困生骑手和我说特别谢谢「同学快跑」，让她能每个月寄回家一些钱给妈妈买药，她还买了自己的第一个ipad ，那一次我感觉到自己做的企业也能帮助到别人，产生社会效益。”

杨凯希回忆起自己最开始在饿了么，从一进去就发了三个月的传单，很多一起的小伙伴都受不了走了，他一直没走，他说当时就一个念头，想做成“全中国最大的外卖平台”。现在创业「同学快跑」，依然一个念头，推动整个团餐的数字化升级，做“服务于团餐的本地生活平台“。