来源：21世纪经济报道
“很多行业都进入了下半场，原来好挣的钱、好做的生意不多了。那么，下半场应该做什么？大家都落在了如何做好服务，如何做好运营，如何更落地。”近日，在谈到新房业务时，58同城联席总裁、安居客CEO庄建东抛出了“下半场”的观点。
只有在潮水退去时，你才会知道谁在裸泳。
随着供需关系的逆转和楼市调控的常态化，新房销售正逐渐从卖方时代过渡到买方时代。在销售环节，除了对房企的产品和品质提出更多要求外，如何在信息、渠道上精准连接企业和购房者，成为行业面临的新考验。
2015年3月，老牌分类信息服务商58同城全资收购安居客，在数据打通后，58同城、安居客成为国内最大的房地产信息服务平台之一。
为适应行业的变化和技术的革新，58同城对线上服务生态进行全方位升级。一方面，通过全开放服务、跨平台合作，更好地连接B端和C端；另一方面，借助58同城强大的渠道下沉能力，覆盖更多的区域。
进化时代，难免乱象频发。近期，因部分公司收费过高、蚕食行业利润，“渠道”再度成为众矢之的。这也反映出，当市场下行时，营销环节的一些角色出现错位。业内人士认为，这是行业转型期的众多“阵痛”之一。就平台服务商和渠道商而言，只有敬畏市场，回归服务者的本质，才能真正赢得市场。
截至2019年，58同城、安居客新房业务全国合作的房地产项目数量近万，合作房企已超过500家，其中销量百强房企与安居客新房合作率接近100%。
在瞬息万变的房地产市场上，这一成绩是如何做到的？
深度与广度
2019年1月，58同城、安居客宣布启动“N+全开放服务平台”战略，连接起找房用户、经纪机构、房产开发商、培训机构、金融机构、SaaS平台等多维合作方，借此打通平台全链条的合作。
5个月后，58同城、安居客宣布升级“N+全开放服务平台”战略，同时牵手世联行、同策咨询、吴晓波频道、爱建信托、光大信托等多方展开深度合作，试图通过连接更多资源挖掘新房交易市场，加强一二手联动服务。
开放性是平台之本。在买方市场中，单一的平台和渠道已经很难真正解决信息不对称的问题，无论在B端还是C端。
“平台更大的价值是把优秀的服务方都选出来，让大家都有选择权，而不是一方绑架另一方。这种多样性体现出来的匹配价值，这才是长远的价值。”58同城副总裁赵彤阳表示。
赵彤阳认为，搭建平台后的下一步，是把基本功和基础建设做好。在移动互联和5G时代，这种基础建设需要技术上的不懈投入，且将是一个长期的过程。
在原有框架的基础上，58同城、安居客的最新动作如下：
一、借助房屋估价系统、贷款计算器等产品，前置了解用户的资产状况和消费能力。再通过云库大数据系统，运用智能五维算法，精准营销触达购房者。智能匹配房源、客源、经纪人三方资源，58同城、安居客帮助购房者选择满意的房源，助力开发商快速去化产品，为经纪公司、经纪人增收、赋能，促进一二手联动。
二、在“VR临感看房”的基础上，首创AI全自动重建技术，降低拍摄工具成本，提升全景房源制作效率。此外，布局未来的5G时代，58同城、安居客在上海200多个小区试点小区鸟瞰拍摄，为用户带来包括社区沙盘、3D房源、地面全景等内容，全方位助力房企营销。
三、针对有精准营销需求的开发商项目，提供云聚客、微聊客等新房营销系统工具，用实际的获客效果激发置业顾问的主观能动性，积极为线上用户答疑解惑，强化自主营销获客能力的提升。
再下一步，就是区域的扩张与深耕。
近些年，58同城、安居客的新房业务正从一二线城市为主，向三四五线城市下沉，目前的线下业务已经覆盖了166个城市。
与此同时，为匹配整合平台发展的需要，从2015年开始，公司陆续收回了十几个渠道城市，转为直营，这些城市以二三线为主。因为，“渠道模式跟直营模式相比，服务的精细化程度、市场运营角度等方方面面都不能够完全跟上管理和客户的要求。”
这些举措提升了服务的深度和广度，随着市场下行，渠道竞争的日益激烈，其作用不容忽视。
平衡与对冲
值得一提的是，区域下沉的战略，固然是更好地利用了58同城的渠道优势，但同时也是基于行业发展特点的一种考量，意义深远。
近些年来，中国房地产市场出现区域轮动的特征，即不同层级、不同区域的城市，市场走势有着梯度变化。今年以来，随着棚户区改造的退潮，以往火热的三四线楼市出现降温，核心一二线城市及热点城市圈再度成为市场热点。
58同城、安居客新房业务的下沉，与近几年房企布局三四线城市的大潮几乎同步，但同时也颇有策略。赵彤阳透露，今年58同城、安居客的三四线布局新增了近一百个城市。在区域分布上，主要围绕城市圈和大城市周边做下沉；在经营模式上，不完全以直营为主，而是在三四线城市和卫星城增加了一些渠道代理。
正如房企利用区域平衡来对冲风险，这种布局的好处很快体现出来。
今年以来，虽然三四线楼市降温，58同城、安居客反而巩固并扩大了市场份额。因为当房企在三四线城市销售能力下滑时，“对我们的友好度和依赖度更高了”。
而在一二线城市，由于及时的服务策略调整，营业收入大增，对业绩的推动十分明显。
赵彤阳透露，今年两个平台的流量增幅在“30%—50%之间”。市占率方面，在58同城、安居客的166个直营落地城市中，有50%以上的城市业绩位居第一；在其他代理和卫星城市中，新房业绩亦位居前列。考虑到今年新房市场并不景气，这一成绩可称为“逆势上扬”。
实际上，近些年58同城、安居客的新房业绩并未沿着线性增长。庄建东透露，与二手房相比，2018年之前的新房业务一直较为平淡，但2018年开始爆发。最近两年，新房是集团业务线里增长速度最快的一块，远远超过集团的平均增长率。
他认为，新房业务有一个厚积薄发的过程，进入新房业务，团队再强大，没有五年的积累是不够的。“而当你真正达到第一的状态时，你会发现这个空间豁然开朗，你的头部集成效应会越来越明显。”
对于未来的业绩目标，庄建东表示，一方面，在城市布局上继续下沉；另一方面，根据现有的情况，继续提升不同城市的市场占有率。
作为信息服务商，58同城、安居客的做大，显然可增强其在营销中的话语权，但对于公司在整个新房销售中的定位，赵彤阳有着清晰的认识。面对近期针对渠道“绑架”销售的争议，她表示，被渠道绑架的往往是滞销盘，同质化很高的楼盘，所以会用特殊的方式进行销售。
有机构报告显示，买方市场的到来，将倒逼行业的各个环节发生变化。其中，产品和营销作为一个整体，都将出现理念的颠覆和再造。
赵彤阳认为，营销应当回归本质。房企应修好内功，做好产品，并积累一定的自有客户。作为补充，渠道公司则利用自身的大数据和市场理解能力，寻找差异化客户，并且以一种公开、阳光的方式。“我们也在推动这样的环境，推动经纪行业如何更良性地、合理地卖房，一家互联网公司是有这种行业责任和企业责任的。”
