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文｜产业家，作者｜孟雯

以下为文章要点摘要：

产业互联网是销供产全产业链B2B的互联网化，是一种通过赋能和连接线下的小b（小商户）最终触达到c（消费者）的商业逻辑。

产业互联网更关注存量，纯交易型的平台红利已经见底，在供给端和需求端出现的赋能型产业共同体才是未来的升级方向与机会。

产业互联网是对中国100万亿GDP的重新解构，是未来五年最大的商业机会之一。

能够基于数字化工具去连接线下的小b，实现全流程的数字化、信息化、智能化的供应链升级改造，并最终切入交易领域才是真正的产业互联网。

产业互联网毫无疑问是近两年讨论最为频繁和火热的话题，企业家、投资人、从业者都在探寻细分产业的新机会，想要利用互联网下半场的价值洼地实现二次腾飞。

抛却空泛的概念，产业互联网的本质究竟是什么？产业互联网最大的机会在哪儿？产业互联网下的投资逻辑与消费互联网下的投资逻辑是否存在巨大差异？

带着这些疑问，产业家邀请盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人彭志强与我们聊了聊他所理解的产业互联网。

1、如何理解产业互联网？

产业互联网是一个很宽泛的概念，不同的企业，不同的人对它也会有不一样的理解。在彭志强看来，产业互联网一个比较大的根本性变化在于从过去淘宝、天猫、京东等单纯的线上电商逻辑向线上线下一体化的新经营逻辑转变。

以前觉得电商的出现是要把线下门店“打死”才能抢占更大的市场份额，后来发现按照社会零售总额来看，线上占据了23%，线下占据了77%，无论怎样打都不会把对方打死，二者并不是“你死我活”的关系，而是可以合作共生的关系。

阿里224亿港币收购高鑫零售36.16%的股份，53.7亿港元投资银泰，两者组建合资公司打通线上线下的商业基础设施体系。京东战略投资线下评价生活家居连锁店生活无忧，双方成立供应链合资公司发力下沉市场等巨头动作都是佐证。

以线下商户为基本经营单元的互联网化就是产业互联网，而从过去的敌对到如今的赋能合作，产业互联网对线下商户的认知也发生了根本性的转变。

2、为什么产业互联网是一个方向和趋势？

B2B在中国存在多年却一直没有跑出一家真正有实力的企业，背后原因就在于其缺乏了c端消费者的拉动力量。

单纯B2B之间的交易所带来的附加值是有限的，就像阿里巴巴曾鸣曾提到的S2b2c模式，它最大的创新就在于S（供应链平台）和小b共同服务c，S和众多小b是紧密合作的关系，能够看出互联网巨头们也在尝试以不同的姿态去线下分一杯羹。

之所以说产业互联网的价值远大于B2B的价值，就在于它跟c端的连接使得它具备了爆发力和巨大的拉动力。

在这一轮对小b商家的争夺中，产业互联网最终连接到了c端消费者，抢夺了社会零售总额中线下77%那更大的市场份额。所以对资本和企业来说，产业互联网会有更大的想象空间也能成就更大的规模。

3、产业互联网与消费互联网的区别？

如果说消费互联网更多是和c端直接关联的营销、销售、服务环节的互联网化，那么产业互联网就是对销供产全产业链的组织与组织之间的互联网化。

消费互联网多是直接to c，想要把中间的b消灭掉，尤其是线下的b（商家）。而产业互联网则是想要透过线下的b去连接c，对b是一种赋能和加持的逻辑。

这也是消费互联网与产业互联网最本质的区别。

4、SaaS已死，BaaS已来，但SaaS是基础

中国Saas市场存在“三高两低”现象，SaaS公司普遍面临研发成本高，销售成本高，客户维护成本高的经营压力，但年收费却很低，续费率也不是很理想。

中国人有一种思维习惯，不愿意为服务付费，愿意为结果付费。

所谓BaaS（business-as-a-Service）已来，就是通过免费或低价提供SaaS工具，服务有存量订单的小b，深度介入到交易环节，进而渐进式延展出一套深度赋能体系，赋能供给端和需求端，并通过交易、物流、金融等服务创造全新的价值，这是有广泛复制意义的产业路由器b2f模式。

“产业路由器的本质是供应链能力强大而不是你给了我一个免费数字化的工具。”

SaaS公司如果能够进入到交易环节，变成一个产业路由器，想象空间也会大不同。

5、为什么说SaaS是基础？

SaaS是基础体现在它的数据驱动。为什么它比传统卖货效率要高，就是因为它是数据驱动，整个环节的库存更少，应收账款更少，能够提供的物流和金融服务的效率更高，术语称之为：低摩擦经济体。

过去经营都是高摩擦经济体，交易环节会出现各种暗箱操作，如今数字化之后流程都是透明的，各环节利益重新分配，谁靠用户近，谁就能赚得多一些，谁有规模谁就薄利多销。

“让每个社会的神经单元都比过去的经营效率提高，这是一种新商业文明。”

原来经销商的目的是为了卖货，甚至为了卖货“不择手段”，把下游买货的人当做下水管道，但对于做赋能型共同体的人来说，卖货供应链是你的一种盈利手段，而不是公司的定位。

赋能共享的逻辑是我先帮助你，你成功了，卖的货更多，我就可以有盈利手段，与过去经营逻辑完全不同。

借用马云的“借假修真”，供应链能力就是你的盈利手段，公司定位不是卖货而是路由器平台，财务赋能型的产业共同体，先赋能再想盈利，企业才会有长期的竞争力和生存能力。

“羊毛出在羊身上”，采用行业里供应链卖货这种非常成熟的盈利手段先生存下来，并在这种成熟的盈利盈利手段之上有更高的格局和定位，才更有远景和未来。

6、新零售、新供给、新服务、新平台，是产业互联网改造的四大路径

未来属于产业资源+SaaS化系统+交易平台的产业路由器新物种。

彭志强把汇通达视为产业路由器的典型，并用日本的711与汇通达做了类比。

日本7-11用全产业链深度赋能2万个小店，其IT系统累计投入300亿元人民币，但是给到门店的IT系统免费，每年获得了100亿净利润。

盛景在2018年投资汇通达时，汇通达用SaaS连接近10万乡镇小店，实现超过3000亿GMV，用产业路由器的BaaS（Business-as-a-service）模式成就了农村电商的独角兽。

在下沉市场类似夫妻店的小店，其竞争力要远大于线上电商。汇通达通过“5+赋能”，即“工具+”（互联网管理工具和技术）、“商品+”（整合供应链商品采集）、“金融+”（资金服务）、“社群+”(粉丝运营管理工具、培训等)、“活动+”（活动定制策划、整合营销、营销资源等）为线下小商户提供更高性价比的供应链服务，使得门店收入更高，成本更低，货物周转更快。

长期来看，汇通达未来赋能乡镇门店可能达到20万家，增加约3倍，货币化率逐步达到30%以上（即门店透过汇通达购买的占比），这又是一个约3倍增长，两者相乘就是约9倍的增长机会，加之在新能源车、装配式住宅等更高单价品类的扩展机会，向物流和金融的扩展机会，未来有望冲击千亿市值。

随后阿里投资汇通达45亿，背后也是基于对10万个农村夫妻老婆店的赋能体系强于传统电商to c直销逻辑的认可。

能称得上产业路由器的公司，他们最大的共同点就是透过赋能b连接c，共享了小b的流量，不需要烧钱去获得流量，所以财务模型更健康也可持续。

7、什么样的行业在产业互联网成功的机会更大？

流量端和供给端都要碎片化，这个碎片化的标准有两个：市场前十名的市场占有率不超过20%，千亿级总规模。

赋能型共同体是时间的朋友，未来在每一个细分市场都有机会诞生垂直类的平台型公司。想要做平台，就要有足够的市场总规模才能够承载，也才存在做这种新平台产业路由器的可能性。

8、如何看待数字化在产业互联网中的作用？

数字化是产业互联网推进的首位要素，然后是在线化和智能化，本质上产业互联网是要打造和抢占“产业大脑”的地位。

目前数字化可能是大家比较短板的一个方面，但是单靠数字化并不能让门店收入更高，成本更低，周转更快，它只是其中一种手段，所以我们倡导的是综合性的立体化能力。

供应链的能力才是赋能里面最重要的一环，消费者购买的本质还是“买产品”，无论是有形的产品还是服务产品，本质都是供应链逻辑。

互联网化的能力更多指的是数字化在线化智能化的能力，所以一定是个产业老炮加上互联网团队融合的创业企业才更容易成功。

产业老炮对产业和供应链的理解更加深刻，但往往在互联网化的能力上比较弱，但五环内的创业者恰恰相反，他的互联网化能力很强，比如做个小程序，流量运营等，但对供应链可能完全无感。

没有产业资源，风控措施，无法深入到供应链中，就不能称之为一个平台而只能算是一个互联网化的工具。

9、如何优化产业互联网金融？

金融具有狭义和广义之分，广义会涉及到应收账款等问题，狭义来讲，金融更多指的是消费金融和供应链金融，在某些项目中是以供应链金融为主切入。

供应链金融是一个更高阶更少量的选择，比如说汇通达10万个门店，10万个门店店主都需要交钱交货，其中一小部分会给账期，可能还有一部分会提供供应链金融服务，这是个“漏斗”逻辑。

其背后是一种数据驱动，基于对你一年两年的数据观察来决定给你提供放账或提供供应链金融。在这样复杂的情况下，如何保障有效的收款？如何解决发票税点问题等都是产业老炮才能解决的。

过去在很多产业的流转链条中有很多环节是不开发票的，现在需要让企业在规范化经营的情况下，在开了发票以后还能够覆盖你的经营成本，既能拿到好货又便宜还能规范化，甚至产生利润的供应链。

这些都是五环内的创业者不擅长的，需要产业老炮来驾驭。

10、BAT在产业互联网的突围点在哪儿？

阿里有交易基因，能够通过S2b2c的模式深入到交易环节，腾讯更偏重数字化工具，像一个to c的社交游戏基因，想要转到交易里面去需要一个过程，至于这个时间是三年还是五年，就要看腾讯自身的进化逻辑了。

“上云”是产业互联网绕不过的一环，云的战役想要胜利，就要拿下数字化工具。平台可以通过投资，用收购产生强连接，对于巨头互联网公司来说，最终还是会主要做“云”等基础设施。

不过像BAT这样的体量，他们有足够的资源和资金，未来也可以通过投资并购等方式涉入到供应链或交易中，产业互联网之争一定会有他们的一席之地。

11、产业互联网的本质是什么？

只有科技创新才能带来成本革命性的下降。如果说科技创新作为企业发展的内在驱动力，那么产业互联网就可以作为企业发展的外在驱动力，或者叫市场驱动力量的一个代表。

产业互联网的本质就是对100万GDP的重新解构，这是一项需要动员全社会力量去做的事情，未来产业互联网也需要不同层次不同角度去看待。

对门店零售型企业而言，线下门店对私域流量的经营非常有价值，如何服务好你周围三五公里的客户，提高持续复购的能力是首要思考的问题。尤其针对神经末梢型的非标混业服务比重大的行业来说，适合小老板自己干。

而对于可规模化的大平台来说，寻找在行业深耕多年的产业老炮是最便捷的途径。

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