大搜车的创始人兼CEO姚军红

这是《风眼》栏目的第265篇原创报道

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作者 郑媛 采访/编辑 于浩

在二手车行业还未出现真正的巨头的时期，背靠阿里巴巴的“大搜车”，成为了汽车新零售赛道的又一有力竞争者。

严格来说，创立近7年的大搜车并不是汽车新零售市场的后入场者，二手车线下寄售起家的大搜车从提供数字平台系统，到广泛并购行业上下游产业链企业，到如今推出弹个车、大搜车家选这个直接面对消费者的品牌，是其业务重心几度变化的结果。

大搜车的创始人兼CEO姚军红对凤凰网科技 （微信搜：iFeng科技） 表示，“不断地试错、调整是创业的常态”。在厮杀惨烈的汽车流通市场上，姚军红显得很自信。目前，大搜车已经完成了对新车、二手车、金融科技服务、保险服务、营销服务的整体架构。

2012年成立之初，大搜车主营线下寄售二手车业务，每辆车收取 3%佣金，但是这种模式很快停摆。“当时的二手车市场是个卖方市场，好货很少。供应链不够丰富，卖方市场开不出连锁。”姚军红说道。

从线下寄卖转向线上场景化数字平台系统，是大搜车的一个关键转身。2015年前后，大搜车先后推出了面向二手车商的“车牛”、“大风车”经营管理及交易服务SaaS产品，试图通过服务车商，构建汽车新零售线上交易的底盘。

对大搜车来说，2016年拿到蚂蚁金服投资是一个重要节点。大搜车拥有数字化的经销商交易数据和场景数据，而蚂蚁金服也看中了大搜车“金融+交易”的商业模式。

此轮融资过后，大搜车推出了汽车金融租赁产品“弹个车”。主打先租赁后购买的模式售卖新车。今年，大搜车还发布了优质车商联盟品牌“大搜车家选”，主打二手车新零售。目新零售和新金融平台大搜车，俨然成为了原有二手车电商格局的“搅局者”。

引来了阿里巴巴参与的两轮投资的大搜车，并购了B2B交易服务平台“车行168”、供应链仓储物流综合服务商“运车管家” 等上下游相关企业，试图构建一个基于数字化SaaS的产业互联网平台。

2019年，新车市场呈现同比负增长态势，二手车市场增速也明显减缓，行业进入新的调整期。中国汽车流通协会发布了2019年上半年全国二手车交易数据显示，2019年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆，累计同比增长3.93%，交易金额为4336.09亿元，同比增长5.16%。

姚军红认为，交易增速放缓正是汽车流动领域产业互联网的新机会，但是相对美国、日本等国家二手车的成熟交易模式和市场，中国二手车市场还有很大的空间，还没有到“爆发点”。

此前，二手车电商已经经历了一轮胶着的“贴身搏斗”，“二手车电商第一股”优信、估值85亿美金的瓜子、城市合伙人模式下的人人车，形成了二手车电商三足鼎立的局面。

但是，大搜车认为，2019年是真正的中国二手车大战元年。二手车电商真正拿到市场的份额也就是10%左右，过去虽然很热闹，但是9成的交易依然掌握在传统车商手中，“二手车市场的发力还为时尚早。”姚军红说道。

截止目前，大搜车已有累计12亿美元的融资，而对IPO这个问题，姚军红表示还未到时机，“公司还处于一个需要有耐心与资本市场深度交流的时候，当下更适合一级市场。”

以下为凤凰网科技独家对话实录，略有修改

谈公司重心：发现哪里不对就调整

凤凰网科技：大搜车从线下寄售，到提供SaaS业务管理系统、推出弹个车。今年还有了面向C端用户的“大搜车优选”，在整个过程中大搜车有没有摔过什么跟头？

姚军红：没有栽过什么大跟头，大搜车的调整比较敏捷，不会等到摔大跟头之后我才调。我认为，不断地试错、不断地调整是创业的常态，所以对我来讲也没有什么跟不跟头这一说。

凤凰网科技：大搜车整个发展和转型的路径是怎样的？

姚军红：我们把这个路径梳理一下，2012年大搜车成立，2015年关掉了线下二手车实体店。其实这个店在八个月的时候扭亏为盈，当时又融了2000万美金，本来应该扩张了，但是在高位期的时候，我们认为这个模式有问题。

凤凰网科技：具体存在哪些问题？

姚军红：第一个问题是，我们发现500个车位一直放不满，最满的时候也不到300辆车，用尽全力去打广告也无法放满。另外，当时店内车品质不是最好的，是市场的中位数。另外，员工腐败问题防不住。

凤凰网科技：大搜车在此后作出了哪些调整？

姚军红：因为看到了二手车的零售连锁没有出路，也看到了二手车交易最大的痛点是信息沟通不畅，于是我们到零售店的背后去做了一个平台，让他们的货流转，由此有了“车牛”。

凤凰网科技：在“车牛”这个平台又发现了哪些新的问题？

姚军红：“车牛”是纯to B的、全行业社群性质的交易平台，上线后我们发现，如果无法解决信用问题，那么这个平台也是不值钱的，因此我们又把零售店的系统做成车商体内的一部分，SaaS业务是这么来的。

谈销量与广告：

拼命打广告带来的销量不是长远之计

凤凰网科技：新车销量下滑严重，整个场景不太好，大搜车是怎么去应对的？

姚军红：销量下滑的一个好处是让数字化有了用武之地，越是在这种情况下，大搜车的一些数字化、高科技的业务才会被触发，因为这个行业是有需求的。

凤凰网科技：汽车交易的下滑会持续到什么时候？

姚军红：因为汽车的交易是没什么复购率，而且周期很长，我今天搞定一批客户卖了五万台，并不代表明天能卖五万台。拼命打广告把销量卖起来了，那只是代表你今天的广告得到了回报，明天不打广告的时候就没这个回报了。

凤凰网科技：广告的转化率一般是怎样的？

姚军红：效果类广告还可以的，但是效果类广告也有瓶颈的，超越某个节点之后成本会越来越高，但是品牌类广告肯定是实亏的。

凤凰网科技：弹个车的广告投入也很多。

姚军红：如果品牌类一点都不投，效果转化就很差，进店客户转化率也很差，因为人家不认识，品牌投放了会增加知名度，让更多人认识你，这是有匹配的。但是不能依靠品牌类广告去获客。

谈IPO上市：

现阶段更适合一级市场

凤凰网科技：此前大搜车提过IPO的规划，现在是如何考量的？

姚军红：今年是不会的IPO的，IPO是从一级市场到二级市场跳跃的过程，是企业不同发展阶段资本市场的需求。当公司还处于一个需要有耐心与资本市场深度交流的时候，更适合在一级市场。另外，我们与一些二级市场投资人沟通充分之后发现，IPO要选择些能接受你的人。

凤凰网科技：阿里巴巴投大搜车有哪些故事？

姚军红：我有一个观点，离钱越近的生意越没有核心竞争力，离钱越远的事竞争力越强。比如说基础科学，基础科学离钱很远的，但是它是核心竞争力。 大搜车做数字化层是离钱很远的，数字化层之上是交易层，交易层之上是交易服务层，交易服务里面是则是金融，金融是最大的交易服务层，冲出去就能变现。 以前做数据层的时候找不到盈利模式，我盈利模式不性感，做交易竞争激烈也不“性感”，我们觉得金融其实是可以做的，但是大搜车自己去做金融不靠谱，必须找个战略伙伴，于是就有了蚂蚁金服的投资。后来我们的第一个产品是“弹个车”，既是金融又是交易。阿里巴巴认为这个交易不错，然后也投资，这个故事就是这样的。

谈业务和盈利：

做的好的业务主要是“弹个车”

凤凰网科技：您认为哪个业务是未来成长空间特别大、可能会成为大搜车支柱业务？

姚军红：我们现在的业务多其实都在供应链下，新车供应链、二手车供应链、金融供应链、营销供应链，我们现在做的好的业务是“弹个车”，我们新车供应链的一部分是做得比较好的，未来最看好的是二手车。

凤凰网科技：后来出现了很多模仿“弹个车”模式的平台。目前弹个车、新车、二手车的市场份额是怎样的?

姚军红：在汽车融资租赁领域，目前大搜车应该是第一，但是这个市场的主流玩家最后一定是厂商。所以我们从2018年就开始推平台化，我们不做产品，做通道。 一成首付弹个车有两个定价规则，一个是车价，第二个是利率。大搜车作为第三方，两边都不占优势，最终掌握优势的是对车有定价权的人，或者是利息定价权人。所以，这最终一定是汽车车商做的，或者是银行联合汽车厂商做的。

凤凰网科技：车商现在也有自己的金融服务。

姚军红：对，这种是一定会冲出来的，我们现在在鼓励厂商在大搜车的基础上直接做金融服务，我们跟不少车企在谈这个事。

凤凰网科技：大搜车运车管家的系统，相当于后端服务的护城河，是吗？

姚军红：运车管家有点像阿里的菜鸟。我认为未来的汽车销售就像今天的新零售，用户的前端触点会越来越离散，不是越来越集中。一旦零散的时候就需要运输，我觉得这家公司进入大搜车的整个生态后会成长的更好，所以就并购了。

谈二手车市场：

市场环境还没有到爆发的时候

凤凰网科技：怎么看待二手车的市场空间？

姚军红：二手车市场过去虽然很热闹，但是二手车店商真正拿到市场的份额也就是10%左右，90%的空间还在线下。线下赋能大搜车未来发展空间是很大的。所以我们在去年收购了“车易拍”，车易拍是强化B2B、供应链的。

凤凰网科技：日本、美国的二手车市场非常发达，但是相于国外，中国的二手车价是贵的，原因是什么呢？

姚军红：还是供需关系的问题。便宜的都是消费者不要的车，那些就是买方市场。 中国人的家庭观念浓厚，二手车会首先在内部消化，真正两三年的车在中国比较少。未来慢慢消费观念会产生变化，车辆供给会越来越大。

凤凰网科技：我们可预期2020年二手车市场会有什么样的增量呢？

姚军红：增量自然增长肯定是有的，但也不能说2020年就会爆发，我觉得整个市场环境还没有到。中国东方文化的体系比较特殊，可能是2020、2021年，也可能到2025年才会看到二手车真的爆发，这个不好说。

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