第三节　“狼”与“牛”的殊死竞争

华为在通信市场上的迅速成长，最应该感谢的，或许就是一个个强大的对手了。而提到华为的对手，有一个名字是无论如何也绕不过去的，那就是中兴。

中兴通讯成立于1985年，与华为同在深圳。中兴的掌门人叫作侯为贵，那一年他42岁。在中国第一代企业家中，侯为贵几乎是知名度最低的。和他同时代的柳传志、张瑞敏早就成了教父级的人物，只有他至今鲜为人知。

侯为贵出生于1942年，大学毕业后当了一名中专老师。后来，学校改为航天部691厂，侯为贵也从老师变成技术员，历任技术科长、技术副总。20世纪80年代初，在钱学森的要求下，691厂开始研究半导体技术。侯为贵作为骨干，被派往美国考察。在那里，他就像“到了另一个星球”，震惊之余，每天接受市场的洗礼。

在国内做集成电路的时候，厂里几乎没有成本意识，电镀很厚，达到几个微米。美国人觉得这种行为不可思议，认为这是极大的浪费。对方的话让侯为贵第一次对市场和成本的概念有了深刻的了解。

回国后，不甘心当一辈子技术员的侯为贵决定创业。1985年，他说服领导，以技术引进为由，前往深圳创办了中兴半导体。最初想做IC，但那是个烧钱的行业，为了求生存，他只好从电风扇、电话机等做起。这些产品技术含量低，利润薄。以电话机为例，每台赚几毛钱，200多号人干一天还拿不到200块，人均创收不如一个修鞋工。但通过做电话机，侯为贵接触到程控交换机，他敏锐地意识到，通信业在未来将会迎来大发展。中兴在“七国八制”的夹缝中求生存，针对农村市场，推出第一代程控交换机。凭借这一产品，中兴摆脱苦日子，销售额很快突破1亿元。成长至今，中兴通讯年收入已达数百亿元，成为国内电信界的巨无霸。

人们通常将华为和中兴之间的竞争比喻成狼和牛之争。任正非军旅出身，性格暴躁，做事雷厉风行，决策英明果断，他在企业发展初期，倡导的是“狼性文化”；而侯为贵却和任正非的性格明显不同，他性格温和、儒雅宽容，低调朴实、作风稳健，一旦认准了市场和技术，侯为贵有超乎常人的敏感和决不让步的固执。故此他被人称为“牛性大佬”。

狼吃的是肉，牛吃的是草，看起来似乎两者之间并不存在什么冲突。起初，两人也的确是惺惺相惜，还能坐在一起探讨民族通信业的未来。

不过，正所谓“天下之势，合久必分”，中兴和华为同样逃不出这个宿命，更何况，他们身处的是潜力巨大、竞争日益白热化的通信行业。

1996年，侯为贵决定调整产业结构，突破原来的单一性，向交换、传输、接入、视讯、电源、移动、光通信等多元化领域扩展。巧合的是，就在同一年，任正非也为华为制定了发展计划，确定了向接入设备、移动通信和光纤传输等行业进军的目标，与中兴的产品有将近70%的重合！从那之后，华为和中兴的激烈商战就拉开了序幕，这一斗就是二十多年！

紧接着，双方开始紧锣密鼓地排兵布阵。天生“狼性”的任正非组建了一批极具攻击性的销售团队，四处出击抢地盘。而侯为贵则使出价格利器，用低价俘获人心。

是继续各自为战，还是直接撕破脸皮兵刃相见？任正非毫不犹豫地选择了后者。在他看来，与中兴相比，华为在市场占有率、销售渠道及销售规模上都有一定优势，1996年华为销售额为26亿元，而中兴只有6.8亿元，如果主动出击，华为胜算很大。任正非决定给侯为贵一个下马威，令他措手不及。

激战始于1998年。这一年，华为为了在争夺湖南、河南两省的交换机投标市场时获得更大的胜算，在最短时间搞出了一个“有利于华为却有损中兴”的产品说明书。在这份说明书上，华为将自己的产品和中兴同类的产品做了详细比较，并委婉地表示，华为的性能要远远优于中兴。这份带有强烈暗示的说明书被华为的销售人员一份份地送给了目标客户。