跟谁学再遭浑水做空 逆势高增长背后有何秘密？
本报记者/钟楚涵/李向磊/上海报道
美股在线教育公司跟谁学（GSX.US）再一次遭到做空，这是其遭到的第六次做空。
5月18日，做空机构浑水发布对跟谁学的做空报告，指其利用机器人进行刷单，并且虚增了公司营收。浑水认为，跟谁学至少有70%的用户是假的。对此，跟谁学创始人陈向东在社交平台回应，Muddy Water的做空报告做了功课，技术思维值得点赞，但是没有弄明白跟谁学的在线直播双师大班课模式。
对于跟谁学频繁遭到机构做空的原因，香颂资本董事沈萌认为：“跟谁学的业绩在看空机构眼中属于不正常的好于同业，而且对看空理由的反驳也都较为空洞。”
目前，此事还在不断发酵。5月20日，浑水连发两条Twitter回应陈向东，称还有更多关于跟谁学欺诈的证据，并让陈向东保留现金，因为跟谁学的下场就是瑞幸。
被指机器人刷单、虚增收入
梳理今年以来对跟谁学的做空报告，虚增业绩、用户造假都是每个做空机构重点论证的部分。浑水在对于跟谁学的做空报告中同样指出了这个问题，浑水认为，跟谁学至少有70%的用户是假的，甚至怀疑这一数字至少有80%。浑水同时表示，跟谁学利用机器人刷单。
浑水发现，在跟谁学的用户中，有四类为虚假用户，分别是Precise Joiners、Burst Joiners、GSX IP Joiners和Early Joiners。其中，Precise Joiners指在不同星期中同一天的同一时刻加入线上课程的用户；Burst Joiners指同一秒内涌入的用户，这一异常现象类似于我们在一小时内看到10列地铁经过，其中9列完全空着，1列全是人。这类用户占比8.4%；GSX IP Joiners指至少有一次与老师或导师共享了IP，占到28.2%。
5月19日，跟谁学就浑水报告作出公开回应称，关于Precise Joiners、Burst Joiners以及Early Joiners，跟谁学采用“双师大班”模式进行教学，在常规的直播课中，直播系统会将一个主讲老师所带的大班，拆分成由多个辅导老师带领的小班。每次开课前30分钟左右，辅导老师会开启小班互动模式陪伴学生。在主讲老师进入直播间后，辅导老师可采用手动切换的方式，将直播间从小班模式切换至主讲老师主导的大班模式。如果辅导老师没有及时切换，直播系统会自动进行补充切换。
跟谁学表示，在小班切换到大班的过程中，从大班的视角就会出现浑水报告中提及的情况。关于报告中的GSX IP Joiners，跟谁学表示，根据跟谁学的数据，这一数据为0.78%，而非浑水所说的28.2%。
对此，前VIPKID高管、春风时雨教育创始人王思锋对记者表示，跟谁学的这个解释有点牵强。因为从技术的角度去看，切换并不会导致IP迁移。“实际上在整个在线教育行业里面，确实很多微信账号不是真人操作，比如辅导老师或者班主任有些回复，其实是机器人完成，这样可以节省人力成本。除此之外，在行业里面，一些公司会用一些假学生（托）的情况也是行业内普遍存在的。”
浑水的报告同时指出，跟谁学的刷单不仅仅是简单的提高运营氛围，其还对公司交易进行了刷单，虚增了公司营收。在浑水报告中，一位前跟谁学经理向浑水证实了跟谁学依靠机器人刷单一事。该经理表示，跟谁学拥有上万台机器，自2015年起便使用机器人充当学生，使老师觉得上课的人不是那么少。该经理同时指出，跟谁学会与其他公司合作，利用虚拟账号完成交易，对业绩进行刷单。并指出，微师（跟谁学旗下的一款应用）、BaijiaYoulian（跟谁学30%的投资人）在内的三家公司向跟谁学提供机器人用户。
对此，跟谁学表示：“微师只是跟谁学旗下提供直播视频服务的工具，其全部业务已按照会计准则的要求如实计入财务报表。同为跟谁学旗下品牌，无论各品牌间是否有交易，均会在合并报表层面抵消，换而言之，跟谁学无法通过与自己交易来进行刷单，因此该指控不成立。”
5月20日，跟谁学方面对记者表示：“跟谁学会在特定场景下使用产品技术手段和用户进行及时互动，例如公众号关注回复、常见问题智能回答、定时发送学习内容、开课前到课提醒等。但这和利用技术手段刷单、冒充学员上课是完全不同的概念。”
实际上，此前的灰熊、香橼在对跟谁学的做空中，都提及了其虚增营收。香橼在4月30日发布的做空报告中发布过对一名刷单公司员工的调研，该员工表示，接到跟谁学的订单之后，会在平台上注册假身份，会像真正的学生一样购买课程，写积极的评论。香橼报告指出，2019年跟谁学注册用户中有40%是假的。
当时，对于香橼以上指控，陈向东上表示：“它自编自导和fabricate（捏造）和收买了一个人来伪证跟谁学刷单（还录了音）。”
对此，风险咨询公司美思明智集团（Mintz Group）高级经理、注册反舞弊审查师马宁对记者表示：“一般做空机构前期都会做大量的调查研究工作。另外，类似香橼、浑水这类知名机构考虑到自身的名誉和公信力，去信口开河或者胡编乱造一个人出来，这样的可能性是很低的。”
逆势高增长之谜
某在线教育行业投资人李强（化名）对记者表示：“陈向东此前没有在线教育的经验，突然做在线教育，就打败了同行业里所有人。这让大家都觉得跟谁学很奇怪，也百思不得其解。”
新时代证券今年3月的一份研报显示，目前在同业中，除跟谁学实现盈利，其余主要公司新东方在线、网易有道、流利说、51talk仍处于亏损阶段，经营性现金流与净利润同为负数。
在此背景下，跟谁学却始终保持着良好的业绩增速。2019年，跟谁学实现净收入21.15亿元，同比增长432.3%；实现净利润2.87亿元。今年5月8日，跟谁学在做空舆论中发布2020财年第一季度业绩，公司业绩继续保持大幅增长，实现净收入12.98亿元，同比增长382%；非美国通用会计准则下实现净利润1.91亿元，同比增长406%。在此背景下，体量、知名度均不及头部玩家的跟谁学很难不受到关注，其凭借什么实现高速增长？
5月20日，跟谁学向记者解释了业绩增长的原因表示：“公司业绩增长的原因是基于行业和公司两个层面，在行业层面，我们正处在一个新兴行业刚刚起步的阶段，行业本身正在迅速扩容，这也为身处其中的每一家企业都提供了实现高速增长的可能性。在公司层面，2017年即建立了以‘在线大班直播课’模式基础下的单位盈利模型，随即对该模型迅速复制和放大，最终形成规模化的盈利。此外，跟谁学更强调有效增长，关注经营性现金流。”
但这样的说法又是否站得住脚？在行业层面，虽然在线教育行业充满潜力，但是目前的头部玩家都仍在不断探索模式并且不断投入巨大的成本。王思锋表示：“很多从业者相信，大班课在相当长的时间里面都会是k12在线教育一个主流形态。因此大家都在争抢这个赛道。宁可亏损，也要把市场份额提升上去。所以整个行业里，大班双师课的投放成本从2018年开始就在快速增高。”
“有一个疑问是，在中国互联网行业，大家都在互相学习。而‘大班名师双师课’模式并不难复制，因为名师可以挖，双师大班课没有技术壁垒。那么同行业其他公司为什么没有复制跟谁学模式而产生盈利呢？”李强表示。
在教育行业从业多年的朱培元表示：“在线教育行业而言，大班课模式的优势是边际成本可以很低，但是其获客成本高。我从业多年，深刻体会到从企业的投入、付出到转变成客户的过程其实很艰难。并没有见过类似跟谁学这么高盈利的。”
对此，跟谁学向记者表示：“在大班课业务刚刚起步的时候，公司拥抱了一波微信红利，从而为公司沉淀了相当大规模的低成本流量。教育是非常长尾的生意，一个K12学生如果可以坚定地选择一家机构，将通过续班、扩科、转介绍等多种方式为这家机构持续带来收入。”王思锋也指出，跟谁学早期建立了微信社群公号流量池，导致了这部分用户的成本较低。
跟谁学方面表示，陈向东此前曾表示，2018年公司利用微信红利沉淀了接近1亿用户。对此，李强直言：“对该数据持怀疑态度，根据教育部发布的《2018年全国教育事业发展统计公报》可以粗略算出，2018年全国中小学生人数共约2亿，如此算来，跟谁学获得了全国一半的中小学生用户。”
朱培元表示：“跟谁学早期确实吃到了一波微信红利。”但其认为，这波红利已经不再具备优势。“现在大班课的推广已经转移到了快手、抖音短视频推广。跟谁学之前的优势越来越小了。并且，现在的家长越来越相信品牌，更加愿意去报名新东方这类知名机构，而不是跟谁学。”
原新东方在线coo潘欣也曾经撰文指出，跟谁学一直标榜自己的自有低成本流量池效率再高也是有限的，当陷入依靠投放的同质化模式后，拉低利润率几乎是必然的。
值得注意的是，2020年第一季度，跟谁学销售费用由2019年同期的9952万元上升至7.57亿元，同比增长661%。跟谁学对记者的回复中也坦言：“就目前的新获客这块来说，其实各家都是通过投放来获客的，成本也在趋同。”
