作者 | 张晨曦郭婉婧
在4月24日抖音直播首秀以23.25万惨淡收场后，董明珠被无数媒体唱衰。时隔半个月，董明珠将格力的直播战场迁移至快手。5月10日晚，格力交出了3小时销售3.1亿的战报。#董明珠快手直播带货#话题最高排名微博热搜第三，阅读超过7000万。
一路走来，董明珠对直播带货的态度发生多次变化。起初是“格力不做直播带货”，要“坚持线下、带动就业”，到抖音首秀直播，“但不为卖货”，接着又很快表示“还想试一次直播”，于是第二次直播选择快手。
两次直播后，观众们对董姐直播的看法也变了。从微博话题关键词来看，第一次直播里“失败”等唱衰的声音不少，用户多次提到了“设备”“卡顿”，而在第二次直播中，董姐成功扭转舆论风向，转为“厉害了”“惊讶”等赞叹。
这些积极信号也让股市对格力增加不少信心。5月11日早晨，格力股价在开盘后一度上涨3.77%，收盘上涨2.14%。
腾鱼对此十分后悔，遗憾没有提前入手格力股票，但还想用剩余的理智为董姐盘一盘，这背后的功劳应该怎么分？
格力的军功章，有董明珠的一半，也有快手的一半
在快手，头部红人联合明星嘉宾共同直播卖货是常见的操作。红人吆喝为主，嘉宾露脸为辅。
5月10日，在格力珠海总部，董明珠与快手头部红人二驴夫妻俩、主持人李鑫一同直播了半小时。董明珠仅仅“露脸”半小时，就卖出1亿元商品。
如同罗永浩抖音首秀时，抖音头部红人大张旗鼓地为他做预告的阵仗一样，快手官方也做足准备迎接董明珠的到来。
首先，三位主播都在当天早晨发布视频预告，二驴此条视频的播放量为3475万。其次，拥有4000万粉丝的官方账号“快手小店”，也为这场直播发布超过10条视频，前后包括预告、对谈、直播视频片段、战报等内容，截止到5月11日下午16:00，最高一条视频播放量超过600万，总播放量达到3300万。
作为快手头部网红，主播二驴夫妻俩一共拥有超过6000万粉丝。他们此前还曾与华少、张继科做过专场，有着相当丰富的明星同台直播经验。两位头部网红的带货能力有目共睹，全场带货千万是常态。另外一名主播李鑫虽然粉丝量“仅”有371万，但作为专业主持人，控场能力极强，他让二驴夫妻保持娱乐风格的同时，一直围绕格力的卖货主题。
董明珠的直播风格依旧“不走寻常路”，始终维持着优雅风范，既不要老铁们双击666，也不去演戏说自家产品是倒贴给用户。
▲图片来源：格力电器官方微博
但相比首次直播“不为卖货”，这次直播的目标直指卖货，董明珠也找准了自己的切入点：以女性、母亲的身份向老铁们推荐产品。第一款便携式榨汁机可外带可家用，董明珠在介绍时就推荐说，“家里有孩子，一个人足够，两个人也可以。”
当然，董明珠没有放过安利自家招牌空气净化器的机会，“专门针对新冠病毒，以及感冒、流感、口足病、疱疹等病毒的消杀。很多医院、学校、办公场所都在用。”她还预测，因为80后、90后逐渐成为社会中坚力量，对孩子非常关爱，这款产品会像初期的空调一样，成为每家的必备产品。
董明珠和快手头部红人联手，是一次双赢。从二驴近几场带货直播来看，董明珠的到来给他增加了人气和销量。本场直播后，二驴增粉7.9万，仅次于4月18日那场7小时的直播。本次直播2.98亿（本数据为炼丹炉监测数据，官方战报数据为3.1亿）的销售额远超其他场次。
这场直播过后，董明珠对直播带货的态度有了180°转弯，“我觉得这个（直播）活动，人人（都能）参与进去。疫情给我们带来全新的思想，我这几天看到央视、各大卫视都在做（直播带货）。作为快手、抖音，长期来做，又要找更大的突破点。”
那么，这场直播，董小姐的突破点是什么？
除了“天气热销量自然好”，关键还是价格实惠
随着全国入夏气温提升，空调品类最近在各大平台的销量都有大幅提升。
京东大数据显示，五一期间，电风扇、空调销售额同比分别增长938.8%、220.7%。5月1日，空调品类开场4分钟成交额破亿，格力、美的占据当天京东空调销售榜前两名。苏宁五一消费大数据也显示，空调总体销量环比增长482%。
如果说天气带来的是“天时地利”，那么直达老铁心底的价格优惠才是“人和”的致胜法宝。这场直播，既有格力让利，也有快手官方补贴用户。
以当晚销量第一、销售额达1.21亿元的1.5匹单冷定频空调为例，原价2499元，格力降价550元，快手官方补助150元，当晚直播间价格1799元。
除此之外，这次直播在选品上也主打“接地气”和性价比。
回顾之前的抖音直播首秀，董明珠的选品多集中在2000-10000元的中高价位，还选择了8款万元商品。超高价与直播间的打折、促销气质并不相符，当时甚至有网友在弹幕中发出了“不打折”的质疑。
董明珠首秀的带货成绩也可以说明选品的失败，整场直播下来仅卖出23.25万元，是同时段直播的罗永浩销售额的百分之一。在万元单品中只有一款售价12080元的空气净化器卖出了3台，有17款商品销量都为0，卖得最好的是一款百元单品充电宝。
在吸取首秀带货的失败经验后，董明珠调整了选品策略。可以看到，这次直播选品在价格分布上“雨露均沾”，24个商品中2000元以内的低价款占一半以上，万元商品只有一件，是上次直播销量最好的同款空气净化器。这次直播卖得最好的商品也大多在2000元以内。
低价选品再加上优惠补贴，董明珠二次直播画上了圆满的句号，正式宣告从“品宣”转变到“卖货”。
而董明珠当晚的营业不止于此。
从快手直播间“消失”后，当晚21:05，董明珠远程与朱广权与李佳琦的国潮专场连线。董明珠接受了两位的采访，谈了谈对自己对国潮的理解，还说出了那句著名的广告语“好空调，格力造”。到手价3699元的格力变频冷暖空调，在淘宝直播间一共卖出680万元。
初试抖音，二次快手，连线淘宝，董明珠三次出现在直播间，分属于三个不同平台。董姐心里更倾向哪一个，目前还没有向大众透露。但让平台倾尽全力的直播不可复制，毕竟这更多是董明珠个人魅力的体现。
不过，3.1亿的销售额对于格力第一季度的200亿亏损，一切只是起步。
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