燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 闫丽娇

编辑 | 魏佳

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老罗愚人节下场直播，引起了一场关于直播带货的全民级话题讨论。

就在老罗直播带货前后，携程董事局主席梁建章、银泰百货CEO陈晓东、洋码头CEO曾碧波等企业家，也都纷纷试水直播带货。CEO纷纷走进直播间，直播带货会成为常态吗？在直播带货逐渐成为销售标配的当下，商家应该如何选择直播平台？全民带货时代，作为最早吃到红利的快手又能为主播们提供些什么？

在4月9日燃财经举办的线上沙龙上，快手电商运营负责人白嘉乐、英诺天使基金合伙人王晟、谦寻CEO奥利就最近大热的直播带货话题分别进行了主题分享，并和燃财经总编辑贺树龙进行了对话。

白嘉乐认为，创始人、CEO直播带货会成为一种常态。他提到，快手的很多头部主播都是品牌的老板或老板娘。背后的原因在于直播的流量成本相较传统渠道更具性价比，老板的人设也更容易和粉丝之间产生信任感。

以下为白嘉乐的分享：

快手目前的DAU是3亿多，其中一亿多是电商DAU。电商已成为内容和社交外，快手的第三个属性。

快手从2018年年中开始做电商，至今涌现出很多优秀的头部主播。快手第一大主播辛巴，他和团队去年的GMV超过了130亿。

快手做电商有四个特点：用户相对下沉、老铁经济粘性强、流量优势明显以及在产品类目上有比较明显的优势。从外部调研数据来看，32%的快手用户会因为信任主播去购买商品。这也是快手电商相对于传统货架型电商的最本质区别。

疫情对整个电商行业的打击非常严重。受疫情影响，快手的整体开播量翻了一倍。今年年初到现在，快手新增的商家数量已经超过了50万。

其实商家在直播电商里有天然优势，直播对于一些传统内容创作者来讲，可能是门槛很高的行业。但对于商家来说，只是把传统推销商品的场景从线下搬到了线上。这样不仅可以把商品分享给之前维护的会员，同时也可以在快手公域获得新增流量。

疫情期间在快手新增的商家大概有几类。除了一些个体户、档口商家，包括品牌连锁店之外，很多品牌经销商也陆续开始直播带货。

对于一些品牌店铺而言，他们在直播电商中的优势相对比较明显。而对于很多传统电商的主播，最大的影响在于供应链的损失。疫情期间，货物短缺、供应不足，更多商品都先集中在商超。也就催生了一些主播带用户云逛街的模式，云逛街也变得特别受欢迎。

所以说，直播的可能性其实非常多。我们内部也经常做一些讨论，我们认为直播未来会有更大的延展性和想象空间。

一些商家想参与到直播带货，首先可以找到一个流量网红，让他去做推荐和转化。但这样的方式，其实各个品牌都有。

另外两个方式是商家自营直播和分销库。分销库是我们即将上线的一个功能。对于一些有货的商家，可以把货上传到我们的分销库，其他主播可以在这个库里选择他想要带货的商品，最后我们来结算。这个功能我们会在下个月上线。

商家自营直播的方式适用于两种商家，一种是小商家，独立门店。这类商家只需要做一个独立人设的账号，然后去积累粉丝；对于一些品牌商家，尤其是一些连锁品牌商家，我认为，应该尽可能地发挥代理商优势。让全国代理商都尽可能多的去开通商铺直播，一定会跑出一些效果表现不错的方法论，再给更多加盟商或门店效仿，也能实现效率和客源的最大化。

对于商家，有几点需要注意：第一是了解平台，快手更多突出的是真实感和信任感；第二，了解你所面对的目标用户的需求到底是什么；第三，了解这个生态内的其他商家都是怎么玩的。而对于主播，最重要的就是保证长期稳定的内容输出。

最后还有几点内容运营思路分享给大家：找准细分的垂直领域；打造鲜活的账号人设；有持续的内容创作；吸引特定的粉丝群体；开通短视频和直播的双重电商变现渠道。

燃财经：4月10日老罗要开始第二场直播带货，你给他上一场带货表现打多少分？他有哪些优劣势？

白嘉乐：他第一次带货尝试做得还是不错的。中间是有直播带货中常会出现的问题，我相信他们的专业团队很快就能调整到一个更好的状态。

他的优势是有一群忠实粉丝的支持，同时在专业性和娱乐性上都有很强的业务能力。

快手电商还是有明确的方向在推进、有明确的价值判断。对快手来讲，普惠是算法的价值观，对应电商来说，就是让更多的商家能在这个生态里过得更好。

燃财经：老罗直播的同一天，快手头部主播辛巴的徒弟蛋蛋也有一场直播带货且成绩不凡，是有意对标吗？直播的成交量多大程度取决于平台？未来会考虑给带货主播一些公域流量的扶持吗？

白嘉乐：这是主播的个人行为。成交量跟平台的体量肯定有关，但在相同的流量、私域场景下，粉丝与主播的粘性以及主播的服务所带来的转化效率也非常相关。公域一直有政策在扶持和推进，未来也会上线更多的产品功能帮助商家做好冷启动。

燃财经：在快手上带货，主播和粉丝之间的信任感非常重要，有人说，快手的主播不管卖什么，粉丝都会买。这其实弱化了主播的选品能力和导购能力，对平台是否存在一定风险？

白嘉乐：从现状来讲肯定是不对的，平台做了非常多的产品策略来提升整体消费者的体验。消费者也不是用脚投票的，主播不在供应链及售后上下功夫，就一定会被他的消费者和平台抛弃。

燃财经：最近很多创始人、CEO都开始直播带货，像携程的梁建章、银泰商业的陈晓东、林清轩的孙来春等，这会成为常态吗？他们和专业主播相比，有哪些优劣势？

白嘉乐：我认为会是常态，快手的很多头部主播都是品牌的老板或老板娘。背后的原因一方面是直播的流量成本相较于传统渠道要更具性价比；另外，老板的人设也能更容易和粉丝之间产生信任感。

燃财经：目前快手电商里的公会组织形式很抢眼，甚至会开始并购一些中部主播，使中部主播和背后的MCN比较被动。未来快手的这种头部效应会更明显吗？

白嘉乐：快手的流量分配逻辑让更多中长尾的商家也能够获得回报。快手目前头部的占比相较于其他平台，依然是一个相对健康的生态。

燃财经：快手电商过去有很多长尾、非标品的货物，品牌货物相对比较少。服装类目很多也是档口的直播形态，很多做服装的主播也有自己的供应链。在服装类目下，品牌入局快手直播的机会和空间大吗？

白嘉乐：品牌入局是有机会的，我们还是鼓励品牌线下门店入驻快手直播。品牌商家能更快建立起与消费者的联系、降低消费决策。另外品牌与主播的合作，也将通过我们的商业化工具、分销工具更高效地完成。